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Was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufstechnik, mit der Kunden dazu gebracht werden sollen, eine teurere, verbesserte oder Premium-Version des ausgewählten Artikels oder anderer Add-Ons zu kaufen, um einen größeren Verkauf zu erzielen. E-Commerce-Unternehmen kombinieren häufig Upselling- und Cross-Selling-Techniken, um den Auftragswert zu steigern und den Gewinn zu maximieren.

Das Die Wahrscheinlichkeit, an bestehende Kunden zu verkaufen, liegt bei 60-70%. , während die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs an einen neuen Interessenten 5-20% beträgt.





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Warum ist Upselling wichtig?

Obwohl Verkaufstechniken dazu neigen, bei uns negative Gefühle hervorzurufen, können sie, wenn sie richtig gemacht werden, unser Einkaufserlebnis tatsächlich verbessern. Online-Händler verlassen sich stark auf Upselling und Cross-Selling Techniken aus mehreren Gründen:

  1. Upselling hilft Einzelhändlern, engere Beziehungen zu Kunden aufzubauen .
    Upselling ist keine schmutzige Taktik, wenn man es relativiert. Wenn es darum geht, Ihren Kunden zu helfen, zu gewinnen, indem Prämien, Upgrades oder Add-Ons vorgeschlagen werden, die letztendlich mehr Wert liefern und ihnen das Gefühl geben, das bessere Angebot zu erhalten, wird es sich als eine Taktik zur Kundenzufriedenheit herausstellen, die auch zusätzliche generiert Erlöse.
  2. Es ist einfacher, an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue zu gewinnen.
    Die Lead-Generierung ist eine teure Praxis. Es ist viel einfacher und billiger, den Verkauf an einen Kunden zu optimieren, der Ihnen bereits vertraut und in der Vergangenheit etwas von Ihnen gekauft hat oder gerade einen Kauf tätigt, als an einen neuen Interessenten zu verkaufen, der noch nie von Ihrer Marke gehört hat. Wie bereits erwähnt, haben Sie eine Chance von 60-70%, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, und nur eine Chance von 5-20%, an einen Fremden zu verkaufen.
    Für viele E-Commerce-Unternehmen ist es ein einfacher Gewinn, ihr Wachstum zu beschleunigen und das Endergebnis zu verbessern.
  3. Upselling führt zu einem erhöhten Customer Lifetime Value (CLV).
    Der Customer Lifetime Value ist der Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit zu Ihrem Unternehmen leistet. Sie können Ihre Kunden in drei Hauptkategorien einteilen: nicht profitabel, profitabel und sehr profitabel. Ein höherer CLV bedeutet, dass jeder Kunde mehr Umsatz für Ihr Unternehmen generiert, ohne dass Sie zusätzliche Investitionen tätigen müssen. Dies bedeutet auch, dass Ihr Unternehmen mehr Geld für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben kann. Upselling ist eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu sehr profitablen Kunden zu machen und sie immer wieder zurück zu bringen.
  4. Kunden kommen zurück, um mehr zu erfahren.
    Upselling ist einzigartig in der Art und Weise, wie es Kunden einen Mehrwert bietet, der sie dazu bringt, mehr zu wollen. Indem Sie eine einfache Möglichkeit schaffen, Kunden das Leben zu erleichtern, stellen Sie sicher, dass sie in Zukunft wiederkommen, wenn sie mehr von dem benötigen, was Sie verkaufen. Sicher sein zu bieten einen großartigen Kundenservice zusammen mit Ihren Upselling-Bemühungen, zufriedene Kunden zu garantieren, egal was passiert.

Der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling

Im E-Commerce werden beide Techniken angewendet, um Umsatz optimieren indem Sie den Betrag erhöhen, den ein Kunde für Ihr Unternehmen ausgibt.


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Das Upselling soll den Kunden überzeugen, eine teurere Version des Produkts zu kaufen, während sich das Cross-Selling darauf konzentriert, personalisierte Empfehlungen für verwandte ergänzende Produkte abzugeben.

Beispiel:

Upselling: Der Kunde hat ein Paar Turnschuhe aus der letztjährigen Kollektion in seinen Warenkorb gelegt. Wenn sie Bildern ähnlicher, aber teurerer Turnschuhe aus der neuesten Kollektion ausgesetzt werden, kann dies zu einem Upsell führen.

Cross-Selling: Der Kunde hat ein Paar Turnschuhe in seinen Warenkorb gelegt. Sie können verwandte Produktempfehlungen auf der Checkout-Seite anzeigen (z. B. Socken, Einlegesohlen oder Schnürsenkel), um sie zum Kauf zusätzlicher Artikel aufzufordern, die den Wert des Kaufs erhöhen.

Upselling Best Practices

Sie können Upselling-Taktiken in drei Schritten anwenden:

  • Vor dem Kauf: Empfehlungen unten auf der Produkt- / Kategorieseite oder in der Seitenleiste anzeigen (manchmal beides).
  • Während des Kaufs: Anzeigen von Empfehlungen mithilfe von Popups in der Einkaufswagen , auf der Checkout-Seite oder in der verlassene Warenkorb-E-Mails .
  • Nach dem Kauf: Verwenden Sie personalisierte Follow-up-E-Mails, um Kunden dazu zu verleiten, mehr zu erfahren.

Erfolgreiches Upselling basiert darauf, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und das Einkaufserlebnis angenehmer zu gestalten. Denken Sie daran, dass ein guter Upsell dem Kunden immer das Gefühl gibt, gewonnen zu haben. Hier sind einige der besten Methoden, die Sie ausprobieren sollten:

  • Anreize für Upsells schaffen und Kunden dafür belohnen, dass sie mehr Geld für Ihre Website ausgeben (z. B. kostenlosen Versand oder einen Rabatt auf zukünftige Einkäufe anbieten).
  • Verwenden Sie Vergleiche nebeneinander, um den Wert der teureren Version des Produkts zu demonstrieren.
  • Stellen Sie sicher, dass das Produkt, das Sie verkaufen möchten, innerhalb einer angemessenen Preisspanne liegt. Kunden zahlen selten mehr als 25% ihrer geplanten Ausgaben.
  • Sei nicht aufdringlich. Präsentieren Sie verfügbare Alternativen, aber geben Sie Ihren Kunden genügend Platz, um sich selbst zu entscheiden.
  • Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit indem Sie Echtzeit-Updates zu Ihrem Lagerbestand übermitteln („nur noch 2 Artikel übrig“) oder daran erinnern, dass das Angebot nur für eine begrenzte Zeit verfügbar ist.
  • Verwenden Sie Kundendaten, um die Angebote so weit wie möglich zu personalisieren und Produkte vorzuschlagen, die dem Kauf einen echten Mehrwert verleihen.
  • Informieren Sie die Kunden über die Risiken oder verpassten Chancen, das Angebot nicht zu nutzen.
  • Verwenden Sie die richtige Sprache, um die Vorteile des Kaufs oder die Risiken des Nichtkaufs des empfohlenen Produkts zu kommunizieren. Wert Satz ist der Schlüssel .
  • Zeigen Sie eine gute Auswahl an ähnlichen Produkten, aber überwältigen Sie Ihren Kunden nicht mit zu viel Auswahl.

Tolle Upselling-Beispiele

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club Upselling Beispiel

Der Dollar Shave Club bietet auf seinen Produktseiten einige Optionen für Nachbestellungen an, um Kunden daran zu erinnern, zusätzliche Rasierklingen oder Feuchtigkeitscremes zu kaufen, wenn diese zur Neige gehen. Dies sind nützliche Erinnerungen für Kunden, um Dinge aufzufüllen, die sie in Zukunft benötigen, im Gegensatz zu nervigen Verkaufsgesprächen für nicht verwandte Produkte.

Himmel

Sky Upselling-Pakete


Wie viele andere Anbieter von TV-Paketen bietet Sky seinen Kunden ein Basispaket sowie verschiedene Add-Ons, die je nach Kunde unterschiedliche Werte schaffen. Familien mögen das Kino oder Kinder-Add-Ons, aber junge Paare mögen On-Demand und Sportfans mögen Sport. Da bei den von den Kunden gewünschten Kanälen viele Variablen im Spiel sind, bietet Sky einen hohen Wert darin, den Kunden bei der Bestellung die Wahl zu geben.

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