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Der ultimative Leitfaden für die Umsatzprognose

Wäre es nicht großartig, die Zukunft vorhersagen zu können? Ihr Unternehmen würde garantiert viel Geld einbringen.





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Dies ist zwar noch nicht möglich (wir beobachten Sie, KI), aber viele Unternehmen verwenden Umsatzprognosen, um das Auf und Ab ihrer Leistung im Zeitverlauf vorherzusagen.

Dies wiederum hilft ihnen, klügere Entscheidungen zu treffen, die sie den begehrten großen Dollars immer näher bringen.





Es gibt jedoch ein eklatantes Problem: Die Umsatzprognosen sind schwierig. Eine Studie zeigt das 79 Prozent der Vertriebsgesellschaften verfehlen ihre Prognosen um 10 Prozent oder mehr.

Dies liegt zum Teil daran, dass Sie externe Faktoren wie Veränderungen in der Wirtschaft, Ihrem Markt und Ihrer Nische, Verbrauchertrends und neue Gesetze, die alle oben genannten Faktoren betreffen, einfach nicht vorhersagen können.


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Zum Glück gibt es noch Hoffnung. Ihre Umsatzprognose kann verdammt genau werden, wenn Sie über die richtigen Tools und Ansätze verfügen. Genau das werden wir in diesem Artikel untersuchen.

Wir werden uns Folgendes ansehen:

  • Die Definition der Umsatzprognose
  • Der Unterschied zwischen quantitativer und qualitativer Umsatzprognose sowie deren Vor- und Nachteile
  • Einige der beliebtesten Methoden zur Umsatzprognose

Lasst uns anfangen.

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Warten Sie nicht, bis es jemand anderes tut. Stellen Sie sich selbst ein und geben Sie den Ton an.

Erste Schritte kostenlos

Was ist Umsatzprognose?

Bei der Umsatzprognose werden verschiedene Techniken verwendet, um das Umsatzvolumen und den Umsatz eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum vorherzusagen. Diese Zeiträume sind am häufigsten nach Woche, Monat, Quartal oder Jahr.

Es gibt keinen einzigen richtigen Weg, um eine Umsatzprognose zu erstellen, und Sie werden feststellen, dass bestimmte Ansätze viel effektiver sind als andere. Beispielsweise hat ein Unternehmen, das seine Leistung verfolgt und Analysesoftware verwendet, wahrscheinlich genauere Umsatzprognosen als ein Unternehmen, das fundierte Vermutungen verwendet und die Berechnungen von Hand durchführt.

Vorteile der Umsatzprognose

Eine Umsatzprognose kann Wunder für Ihr Unternehmen bewirken. Hier sind nur einige der Vorteile.

Messen Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten. Durch Umsatzprognosen erhalten Sie einen Einblick in die Leistung Ihrer Produkte, anhand derer Sie Entscheidungen treffen können Marketing und Werbung . Wenn Sie physische Produkte verkaufen, kann dies Ihnen auch dabei helfen, den Lagerbestand auf dem neuesten Stand zu halten, um das Risiko von Lagerbeständen zu minimieren.

Planen Sie Wachstum. Wenn Sie besser wissen, wie sich Ihr Unternehmen entwickeln wird, können Sie strategischere Schritte unternehmen, um zu wachsen. Sie erhalten beispielsweise bessere Einblicke in die Bereiche, Aktivitäten und Abteilungen, die mehr Investitionen zur Verbesserung benötigen, vollständig gekürzt werden sollten oder auf dem richtigen Weg für ein Spitzenwachstum sind.

Verbessern Sie den Verkaufsprozess. Welche Ihrer Vertriebsmitarbeiter schneiden am besten ab und welche könnten weitere Schulungen benötigen? Gibt es Lücken in Ihrem Verkaufsprozess, die verbessert werden können, z. B. die Zeitspanne zwischen den Nachverfolgungen mit Leads? Eine starke Umsatzprognose gibt Ihnen ein klareres Bild über die Teile Ihrer Prozesse und Praktiken, die für Verbesserungen reif sind.

Hindernisse im Voraus identifizieren. Einer der größten Vorteile der Umsatzprognose besteht darin, Probleme zu erkennen, bevor sie sich negativ auf Ihr Unternehmen auswirken. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihr neuer Vergütungsplan Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt, Abkürzungen im Verkaufsprozess zu verwenden, oder dass das neue Produkt eines Mitbewerbers Ihre Verkäufe stiehlt. Indem Sie Einbrüche identifizieren und vorhersagen, können Sie proaktive Maßnahmen ergreifen, um Katastrophen zu verhindern.

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Nachdem Sie nun wissen, was Umsatzprognosen sind und wie sie Ihrem Unternehmen helfen können, gehen wir einige beliebte Methoden zur Umsatzprognose durch.

Umsatzprognosemethoden: quantitativ und qualitativ

Es gibt zwei Kategorien von Ansätzen für die Umsatzprognose: quantitative und qualitative. Quantitative Prognosen sind objektiver und stützen sich stark auf kalte, harte Zahlen wie historische Daten und Berichte.

Andererseits ist die qualitative Vorhersage subjektiver. Es ermöglicht eine menschliche Note unter Berücksichtigung der Intuition, Meinungen und Erfahrungen von Geschäftsführern und anderen Personen.

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Pro-Typ: Wenn Sie Probleme haben, sich an den Unterschied zwischen den beiden zu erinnern, denken Sie daran, dass der Begriff quantitativ von 'Quantität' stammt, einem numerischen Wort, das Zählen und andere Berechnungen umfasst. Qualitativ kommt von „Qualität“ und bezieht sich auf Qualitäten und Eigenschaften, die von Individuen erworben wurden.

Lassen Sie uns diese aufschlüsseln.

Quantitative Methoden der Umsatzprognose

Quantitative Umsatzprognosemethoden sind genauer als ihre qualitativen Gegenstücke. Dies liegt daran, dass die daraus resultierenden Schlussfolgerungen eher auf Daten und Fakten als auf Meinungen und Annahmen beruhen.

Um eine quantitative Umsatzprognose durchführen zu können, benötigen Sie Zugriff auf einige Dinge:

  • Analysedaten auf die Leistung Ihres Unternehmens. Zumindest sollten diese Daten Punkte enthalten, z. B. wie viele Leads in Conversions umgewandelt werden, wie viel Zeit diese Conversions in Anspruch genommen haben und Details zu jeder Phase des Verkaufstrichter .
  • Branchen-Benchmark-Daten , wie Forschung von Regierungsbehörden, akademischen Institutionen und anderen zuverlässigen Quellen. Dies ist nicht erforderlich, kann jedoch hilfreich sein, wenn Sie keine eigenen Daten haben.
  • Ein Prognosetool oder -programm das kann die komplexen Berechnungen für Sie durchführen. Wenn Sie keinen Zugriff darauf haben, müssen Sie zumindest einige einfachere Berechnungen von Hand durchführen können.

Qualitative Methoden der Umsatzprognose

Qualitative Umsatzprognosemethoden können Folgendes umfassen:

  • Subjektive Vorhersage , wo ein Experte oder Unternehmensleiter seine eigenen Erfahrungen, Intuitionen und Meinungen nutzt, um Vorhersagen zu treffen
  • Marktforschung aus Umfragen und Fragebögen
  • Schwerpunktgruppen Hier geben Panels aktueller und potenzieller Kunden ihre Meinung zu den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens ab

Es ist üblich, dass Vertriebsleiter Prognosen erstellen, die darauf basieren, wie sich ihre Vertriebsmitarbeiter zu aktuellen Leads, Interessenten und Gesprächen fühlen. Diese können fruchtbar sein, unterliegen aber auch einer ganzen Reihe von Vorurteilen.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen glücklichen Repräsentanten vor, der gerade einen fantastischen Verkaufsanruf erhalten hat, im Vergleich zu einem niedergeschlagenen Repräsentanten, der gerade einen schrecklichen Anruf erhalten hat. Die Chancen stehen gut, dass ihre Stimmung ihre Aussichten beeinflusst, wobei der glückliche Repräsentant höhere Umsatzprognosen abgibt als der verpatzte.

Aus diesem und anderen Beispielen menschlicher Voreingenommenheit empfehlen wir, Szenarien zu vermeiden, in denen Entscheidungen ohne numerische Daten getroffen werden, um sie zu sichern.

Wenn Ihnen jedoch die Ressourcen und die Bandbreite fehlen, ist eine qualitative Prognose immer noch besser als nichts!

4 Dinge, die Sie für starke Umsatzprognosen benötigen

Eine genaue Umsatzprognose hängt im Kern von guten Daten ab. Dies gilt unabhängig von den spezifischen Verkaufsprognosemethoden, die Sie verwenden möchten.

Gute Daten rein, gute Daten raus.

Ebenso: schlechte Daten rein, schlechte Daten raus.

Im Folgenden finden Sie einige Überlegungen, um sicherzustellen, dass Ihre Daten und Prognosen in der Kategorie „gut“ aufgeführt sind.

1. Klar definierte Ziele (basierend auf realistischen Benchmarks)

Sie können nicht auf ein Ziel hinarbeiten, wenn Sie nicht genau wissen, was dieses Ziel ist. Machen Sie es sich regelmäßig zur Gewohnheit, persönliche Ziele für jeden Vertriebsmitarbeiter sowie Gruppenziele für das gesamte Team festzulegen.

Diese Ziele sollten immer realistisch sein, basierend auf der Leistung in der Vergangenheit. Wenn beispielsweise die höchste Anzahl an Verkäufen Ihres Teams in einem Monat 50 beträgt, ist es unklug, ein Ziel von 75 zu erreichen. Arbeiten Sie sich stattdessen schrittweise nach oben.

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2. Ein strukturierter Verkaufsprozess

Jeder Mitarbeiter in Ihrem Team sollte dieselben Schritte und Praktiken anwenden, um einen potenziellen Kunden über den Verkaufstrichter zu fördern. Dadurch entsteht ein wiederholbarer, zuverlässiger Prozess, der auf lange Sicht leichter vorherzusagen ist.

Um sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess konsistent und strukturiert ist, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr gesamtes Team regelmäßig und umfassend geschult wird.

Legen Sie die Definitionen dessen fest, was eine Opportunity darstellt, wann diese Opportunity zu einem potenziellen Kunden wird, wann dieser potenzielle Kunde offiziell zu einem Lead wird und wann dieser Lead offiziell zu einem abgeschlossenen Geschäft wird.

Erstellen und aktualisieren Sie Dokumente und Datenbanken, in denen alle diese Informationen angeordnet und leicht zugänglich sind. Auf diese Weise ist es immer verfügbar, wenn jemand es benötigt.

3. Ein Verständnis Ihrer Vertriebspipeline

Was ist gerade in Ihrer Pipeline? Wie viele Opportunities, Leads und Closes hat jeder Vertriebsmitarbeiter offen? Wie lange sind sie in ihren jeweiligen Stadien und wie ist das im Vergleich zu den Durchschnittswerten des Unternehmens?

Je besser Sie Ihre Vertriebspipeline verstehen, desto besser können Sie vorhersagen, wie sie sich im Laufe der Zeit entwickeln wird. Indem Sie die Leistung einzelner Mitarbeiter analysieren, können Sie auch Bereiche identifizieren, in denen zusätzliche Schulungen und Unterstützung erforderlich sind.

4. Gut dokumentierte Daten

Wie bereits erwähnt, sind umfassende und genaue Daten der Schlüssel zu guten Prognosen. Dies ist, wo Performance-Tracking-Software wie ein Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Plattform ist eine große Hilfe.

CRMs mögen Kupfer Machen Sie es all Ihren Mitarbeitern leicht, selbst kleinste Details zu verfolgen, z. B. wie oft sie mit einem bestimmten Kontakt gesprochen haben, worum es bei diesen Gesprächen ging und wie lange die einzelnen Trichterstufen gedauert haben. Diese detaillierten Daten stärken Ihre Fähigkeit, Vorhersagen zu treffen.

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Wenn Sie kein CRM haben, gewöhnen Sie sich an, dass Ihre Mitarbeiter detaillierte Notizen zu ihren täglichen Aktivitäten machen. Erstellen Sie Tabellenkalkulationen und andere Dokumente, damit diese Daten einfach eingegeben werden können, und stellen Sie sicher, dass alle Benutzer dieselben Informationen schreiben und dieselben Definitionen verwenden.

Es gibt Dutzende von Umsatzprognosemodellen, mit denen Unternehmen Prognosen erstellen, mit verschiedenen Ergebnissen und Leistungsbereichen, die sie verbessern können.

Je nachdem, was Sie vorhaben, kann der Prozess in Bezug auf die Menge und die Art der benötigten Daten sowie die Komplexität und die Funktionen Ihrer Tools für die Umsatzprognose drastisch variieren.

Wir werden uns drei Verkaufsprognosetechniken ansehen, die einfache Berechnungen sowie komplexere Ansätze verwenden.

1. Historische Prognose

Bei dieser gängigen Methode zur Umsatzprognose werden Vorhersagen auf der Grundlage früherer Daten getroffen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise im letzten Monat einen Umsatz von 10.000 US-Dollar erzielt hat, können Sie davon ausgehen, dass dieser Monat ähnlich sein wird.

Um die Vorhersage komplexer zu gestalten, können Sie das Wachstum im Laufe der Zeit in Betracht ziehen. Nehmen wir an, die letzten drei Monate des Umsatzes waren:

  • Vor drei Monaten 8.000 Dollar
  • Vor zwei Monaten 9.000 US-Dollar
  • $ 10.000 im letzten Monat

Da der Umsatz monatlich um 1.000 US-Dollar gestiegen ist, können Sie davon ausgehen, dass dieser Kurs fortgesetzt wird.

Sie können dies auch mit Wachstumsprozentsätzen versuchen. Nehmen wir an, dies sind die Zahlen Ihrer letzten drei Monate:

  • Vor drei Monaten 8.000 Dollar
  • Vor zwei Monaten 8.400 US-Dollar - 5 Prozent Wachstum
  • 9.072 US-Dollar im letzten Monat - 8 Prozent Wachstum

Sie haben ein monatliches Wachstum von 5 bis 7 Prozent verzeichnet. Eine konservative Schätzung für den nächsten Monat lautet daher, dass Sie 9.525,60 USD bei einer Wachstumsrate von 5 Prozent verdienen. Eine hohe Schätzung liegt bei 9.797,76 USD bei einer Rate von 8 Prozent.

Hinweis: Um die prozentuale Änderung zu berechnen, nehmen Sie die neue Dollarsumme und subtrahieren Sie die alte Dollarsumme davon. Teilen Sie dann das Ergebnis durch die alte Summe. Um einen Prozentsatz zu erhalten, multiplizieren Sie diese Zahl mit 100.

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historische Prognose

2. Opportunity Stage Forecasting

Diese Verkaufsprognosetechnik untersucht die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Geschäfts basierend auf der Phase Ihres Verkaufstrichters, in der es sich gerade befindet.

Von Natur aus werden Geschäfte, die weiter entlang Ihres Trichters liegen, in der Regel eher abgeschlossen.

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Sie können sich die Leistungsdaten der letzten sechs Monate ansehen und feststellen, dass 20 Prozent der Leads, die gerade ihren ersten Anruf mit einem Vertriebsmitarbeiter erhalten hatten, geschlossen wurden, während 50 Prozent der Leads, die eine Demo für die Software Ihres Unternehmens abgeschlossen haben, geschlossen wurden.

Sie können diese Prozentsätze dann als Ihre Wahrscheinlichkeit anwenden, dass zukünftige Geschäfte abgeschlossen werden.

Um diese Prozentsätze zu berechnen, sehen Sie sich die Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte an, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen hat. Schauen Sie sich dann Ihre Vertriebspipeline an und zählen Sie die Anzahl der Kontakte in einer bestimmten Phase. Nehmen Sie die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und dividieren Sie sie durch die Gesamtzahl der Kontakte in der Phase. Multiplizieren Sie diese Anzahl mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten.

Opportunity Stage Forecasting

Lassen Sie uns ein Beispiel durchgehen.

Angenommen, Ihr Team hat letzten Monat 50 Deals abgeschlossen. Und dies war die Gesamtzahl der Kontakte in jeder Phase zum Monatsende:

  • Identifizierter Blei: 100
  • Erkennungsaufruf: 80
  • Verkaufsdemo: 70
  • Vorschlag gesendet: 60
  • Verhandlung: 50
  • Deal abgeschlossen: 30

Um zu berechnen, wie viele identifizierte Ableitungen geschlossen sind, teilen Sie 30 durch 100 (0,3) und multiplizieren Sie dann mit 100 (30 Prozent). Dies bedeutet, dass basierend auf den Zahlen des letzten Monats eine 30-prozentige Wahrscheinlichkeit besteht, dass jeder identifizierte Lead zu einem abgeschlossenen Geschäft wird.

3. Multi-Variable-Prognose

Es gibt viele Faktoren, die sich auf das Verkaufsergebnis auswirken können. Dies bedeutet, dass die oben diskutierten einfacheren Berechnungen viel Raum für Fehler bieten.

Wie der Name schon sagt, berücksichtigt diese Verkaufsprognosetechnik mehrere Variablen. Dies ist zweifellos der Weg zu den genauesten Vorhersagen, da mehr Berechnungen und weniger Annahmen erforderlich sind.

Hier sind einige der Faktoren, die in dieselbe Prognoseberechnung einbezogen werden können:

  • Die 'Gewinnrate' jedes Vertriebsmitarbeiters oder der Prozentsatz der Geschäfte, die er in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen hat
  • Der prognostizierte Dollarwert des Geschäfts basiert auf der Größe der Organisation des Leads und dem Umfang seiner Bedürfnisse
  • Die Anzahl der verbleibenden Tage im gemessenen Zeitraum
  • Die Phase der Pipeline, in der sich der Lead befindet

Hier bietet sich eine Umsatzprognosesoftware wie CRM an. Sie werden häufig mit komplexen Formeln erstellt, um verschiedene Überlegungen und Details zu berücksichtigen und Ihnen eine viel genauere Vorhersage zu ermöglichen.

Machen Sie das Beste aus Ihren Umsatzprognosen

Wenn Sie die Kunst und Wissenschaft der Umsatzprognose beherrschen, eröffnen Sie Ihrem Unternehmen ganz neue Möglichkeiten.

Quantitative Methoden zur Umsatzprognose stehen an erster Stelle, da Vorhersagen, die auf realen Daten basieren, im Allgemeinen genauer sind. Wenn Sie jedoch keinen Zugriff auf zuverlässige Datensätze haben oder nicht über die Rechenleistung verfügen, um die Zahlen zu ermitteln und Trends aus diesen Datensätzen zu erkennen, können Sie dennoch von qualitativen Prognosen profitieren, die auf Meinungen und Fachwissen basieren.

Verwenden Sie Umsatzprognosemethoden für Ihr Unternehmen? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen.

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