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Teilen Sie niemals den Unterschied von Chris Voss - Zusammenfassung

Chris Voss, ehemaliger Geiselnehmer des FBI und Gründer des Beratungsunternehmens Black Swan Group, ist ein Experte, wenn es darum geht, jemanden zu so ziemlich allem zu überreden. Die jahrelange Erfahrung in intensiven Verhandlungsumgebungen ließ ihn glauben, dass das Erlernen des erfolgreichen Verhandelns in allen Lebensbereichen hilfreich sein kann. Teilen Sie niemals den Unterschied ist ein Beweis für diese Theorie.

Voss glaubt, dass die meisten Verhandlungen irrational und emotional motiviert sind. Wenn man sie aus einer rationalen, akademischen Perspektive betrachtet, scheitert man oft. Um erfolgreich zu verhandeln, müssen Sie die Psychologie hinter einer Krisensituation verstehen und Ihre emotionale Intelligenz verbessern. Zentral zu Teilen Sie niemals den Unterschied ist eine Methode, die Voss 'Taktische Empathie' nennt. Dies erfordert, dass das Zuhören zu einer Kampfkunst wird.

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Warten Sie nicht, bis es jemand anderes tut. Stellen Sie sich selbst ein und geben Sie den Ton an.

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Was ist Teilen Sie niemals den Unterschied Über?

Verhandlungen finden nicht nur in Geiselnahme- und Krisensituationen statt. Voss argumentiert, dass sie überall und ständig vorkommen. Verhandlung ist im Kern nichts anderes als Kommunikation mit Ergebnissen. Um aus dem Leben das herauszuholen, was Sie wollen, müssen Sie von anderen das bekommen, was Sie wollen. Im Teilen Sie niemals den Unterschied, Voss möchte Ihnen beibringen, wie Sie die Kontrolle über die Gespräche übernehmen, die Ihr Leben und Ihre Karriere beeinflussen.

Dies Teilen Sie niemals den Unterschied Die Zusammenfassung führt Sie durch die Verhandlungstechniken von Voss, sodass Sie nie wieder Kompromisse eingehen müssen.

Sei ein Spiegel

Bei der Aufnahme einer Verhandlung halten Experten mehrere mögliche Hypothesen über die Wünsche ihres Gegenübers. Sie verwenden dann jede neue psychologische Einsicht und Information, die ihr Gegner preisgibt, um einzugrenzen, welche Hypothese wahr ist. Oft treten Menschen in eine Verhandlung ein und betrachten sie als einen Kampf zwischen zwei Argumenten. Anstatt auf die Hinweise und Hinweise ihres Gegners zu hören, hören sie auf die Argumente und Gegenargumente, die sie in ihrem Kopf führen.

Um bei der Verhandlung voranzukommen, konzentrieren Sie sich daher auf das, was die andere Person sagt, anstatt Ihre Argumentation zu priorisieren. Dies ähnelt Stephen Coveys Ansatz, zuerst zu verstehen, dann verstanden zu werden er diskutiert in seinem Buch, Die 7 Angewohnheiten sehr effektiver Menschen . Dies ist eine Entwaffnungstechnik, die Ihr Gegenüber dazu ermutigt, sich im Gespräch mit Ihnen sicher zu fühlen.

Es ist nicht was du sagst, es ist wie du es sagst

Es ist nicht das, was wir sagen, es ist das, was wir sagen, was in einem Verhandlungskontext wichtig ist. Ihre Stimme ist Ihr größtes Kapital. Ton ist alles. Um effektiv zu sein, sollten Sie eine positive, verspielte Stimme annehmen, die Sie entspannt und gutmütig klingen lässt. Wenn Menschen in eine positivere Stimmung versetzt werden, denken sie schneller und sind offener für Problemlösungen und Zusammenarbeit. Wenn die Situation jedoch mehr Professionalität erfordert, wie z. B. eine Vertragsverhandlung, schlägt Voss vor, die sogenannte „Late-Night-FM-DJ-Stimme“ zu verwenden. Dies beinhaltet die Beugung Ihrer Stimme nach unten und die Andeutung, dass Sie alles fest im Griff haben.

Ein zusätzliches Werkzeug für Verhandlungen ist das Spiegeln. Wenn Menschen befürchten, was anders ist, wenn Sie die Körpersprache, den Wortschatz und die Sprachmuster Ihres Gegners widerspiegeln, ermutigt dies ihn, Ihnen zu vertrauen, wenn Sie sich ihm vertraut fühlen. Dies kann so einfach sein, als würden Sie die letzten drei Wörter wiederholen, die Ihr Gegner zu ihm zurückgesagt hat. Auf diese Weise werden sie wahrscheinlich näher auf das eingehen, was sie gesagt haben, und dies wird die Verbindung zwischen Ihnen beiden verbessern.

Fühle ihren Schmerz nicht, beschrifte ihn

Emotionen sind oft der Hauptschuldige, wenn die Kommunikation entgleist ist. Sobald die Menschen verärgert sind, funktioniert rationales Denken nicht mehr. Folglich wissen gute Unterhändler, Emotionen zu identifizieren und zu beeinflussen, anstatt sie zu leugnen oder zu ignorieren. Die Beziehung zwischen Verhandlungsführern und ihren Kollegen spiegelt die der therapeutischen Beziehung wider. Genau wie Verhandlungsführer untersuchen Therapeuten ihre Patienten, um ihre Probleme zu verstehen, bevor sie ihre Antworten an sie zurücksenden, um ihnen zu helfen, ihr Verhalten zu ändern.

Um dies effektiv zu tun, müssen Sie lernen, weniger zu sprechen und mehr zuzuhören. Sie müssen die Fähigkeit des taktischen Einfühlungsvermögens verbessern. Auf diese Weise können Sie nicht nur die Gefühle Ihres Gegenübers verstehen, sondern auch verstehen, was hinter diesen Gefühlen steckt. Indem Sie die Gefühle Ihres Gegenübers identifizieren, sie kennzeichnen und sie wieder verbalisieren, validieren Sie ihre Emotionen. Dies hilft Ihnen, sich ihnen zu nähern.

Die Kennzeichnung verhindert auch wütende, irrationale Ausbrüche. Indem Sie die Ängste und Gefühle Ihres Gegenübers identifizieren und kennzeichnen, verhindern Sie, dass sie wütend werden. Sie ersetzen ihre negativen Reaktionen durch positive, einfühlsame.

Hüten Sie sich vor 'Ja', Meister 'Nein'

Für viele ist die Antwort 'Nein' mit negativen Konnotationen verbunden, aber genau das sollten gute Verhandlungsführer anstreben. Auf diese Weise können sie feststellen, was ihr Gegenüber möchte, indem sie das eliminieren, was sie nicht möchten. Es ist auch klug, sich daran zu erinnern, dass 'Nein' normalerweise eine vorübergehende Entscheidung ist, die zur Aufrechterhaltung des Status Quo verwendet wird. Es gibt Ihrem Gegner ein Gefühl der Autonomie bei der Entscheidungsfindung und ist dennoch oft formbar. Voss gibt an, dass wenn Sie beim Verhandlungsversuch „Nein“ hören, dies normalerweise eines der folgenden sieben Dinge bedeutet:

  1. Ich bin nicht bereit zuzustimmen.
  2. Du machst es mir unangenehm.
  3. Ich verstehe nicht.
  4. Ich kann es mir nicht leisten.
  5. Ich möchte etwas anderes.
  6. Ich brauche mehr Informationen.
  7. Ich möchte das mit jemand anderem besprechen.

Das menschliche Verhalten wird von zwei Bedürfnissen bestimmt: dem Bedürfnis, sich sicher zu fühlen und dem Bedürfnis, sich unter Kontrolle zu fühlen. Wenn Sie diese Bedürfnisse Ihrem Gegner erleichtern können, werden Sie verstehen, was hinter seiner Nein-Antwort steckt, und sich darauf einstellen.

Lösen Sie die zwei Wörter aus, die jede Verhandlung sofort transformieren

Die beiden Worte, nach denen sich jeder Verhandlungsführer sehnen sollte, sind 'das ist richtig'. Es ist die Gewinnstrategie bei jeder Verhandlung. Um Ihr Gegenüber dazu zu bringen, einer Erklärung zuzustimmen, die Sie ihm vorlegen, schlägt Voss Folgendes vor:

  • Effektive Pausen: Ermutigen Sie Ihren Gegner, weiter zu reden.
  • Minimale Ermutiger: Verwenden Sie einfache Sätze, um Ihren Gegner dazu zu bringen, mehr darüber zu enthüllen, was er denkt.
  • Spiegeln: Wiederholen Sie, was der Gegner zu ihm gesagt hat.
  • Kennzeichnung: Identifizieren und benennen Sie, was Ihr Gegner fühlt.
  • Paraphrasierung: Wiederholen Sie, was Ihr Gegner in eigenen Worten sagt.
  • Zusammenfassen: Verwenden Sie eine Kombination aus Beschriftung und Paraphrasierung.

Wenn Ihr Gegenüber sagt: 'Das ist richtig', fühlen sie sich gesehen und werden Ihnen mehr vertrauen. Sobald Sie ihnen gezeigt haben, dass Sie ihre Träume und Gefühle verstehen, werden Veränderungen möglich und Sie haben den Weg zu einer erfolgreichen Verhandlung geebnet.

Biegen Sie ihre Realität

Bei einer Verhandlung haben Sie die Möglichkeit, die Realität Ihres Gegenübers so zu verändern, dass sie dem entspricht, was Sie ihm geben möchten. Voss spricht sich entschieden gegen die Schaffung einer Win / Win-Situation aus, da diese häufig zu katastrophalen Ergebnissen führen. Wenn Sie verhandeln, möchten Sie keine Kompromisse eingehen. Oft ist kein Geschäft besser als ein schlechtes Geschäft.

Ein häufiges Hindernis für die Aufteilung des Unterschieds ist die wahrgenommene Gefahr, dass die Zeit knapp wird. Voss erklärt, dass man sich dem Druck von Fristen, von denen die meisten imaginär sind, widersetzen muss, um ein effektiver Verhandlungsführer zu sein. Fristen sind oft willkürlich und führen selten zu den negativen Konsequenzen, von denen Sie glauben, dass sie eintreten werden. Folglich entgleisen sie Verhandlungen häufig unnötig.

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Wenn Sie verstehen, was Ihren Gegner antreibt, können Sie dessen Realität verbiegen. Was Ihr Gegenüber motiviert, ändert sich jedoch in Abhängigkeit von der wahrgenommenen Fairness. Laut Daniel Kahnemans 'Prospect Theory' sind die Menschen von sicheren Dingen über Wahrscheinlichkeiten angezogen, selbst wenn die Wahrscheinlichkeit eine bessere Wahl ist. Voss argumentiert, dass Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen können, indem Sie Folgendes tun:

1. Verankern Sie ihre Gefühle

Um die Realität Ihres Gegenübers effektiv zu verändern, müssen Sie mit einer Basis von Empathie beginnen. Indem Sie ihre Emotionen verankern, können Sie unterstellen, dass sie viel zu verlieren haben. Dies wird ihre „Verlustaversion“ auslösen und sie werden alles tun, um einen wahrgenommenen Verlust zu verhindern.

2. Lassen Sie Ihr Gegenüber zuerst gehen ... die meiste Zeit

Da keine Seite einer Verhandlung vollständig vorhersagen kann, was ein Gegner anbieten möchte, ist es am besten, wenn Ihr Gegenüber zuerst sein Angebot ausgibt, um zu erfahren, mit was Sie arbeiten. Wenn Sie jedoch mit einem Profi verhandeln, beginnen diese möglicherweise mit einem extrem hohen Angebot, um Ihre Realität zu verbessern. Dies wird als 'Anker- und Anpassungseffekt' bezeichnet. Wenn Sie sich dieser Taktik bewusst sind, können Sie sie zurückweisen.

3. Legen Sie einen Bereich fest

Eine Reichweite zu etablieren bedeutet, dem Gegner die Illusion eines Angebots zu bieten und dabei seine Realität zu verbiegen. Dies bedeutet, dass Sie sich bei der Benennung Ihrer Begriffe auf ein ähnliches Angebot beziehen, das den bestmöglichen „Baseball-Bereich“ festlegt, in dem Sie arbeiten möchten. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass Sie von Ihrem Gegner erwarten können, dass er Ihnen das untere Ende anbietet, wenn Sie eine Reichweite anbieten.

4. Pivot zu nicht monetären Bedingungen

Wenn Sie Ihr Gegenüber an einer hohen Zahl verankert haben, sollten Sie erwägen, ihnen zusätzliche Dinge anzubieten, die für Sie nicht wichtig sind, die für sie jedoch wichtig sein könnten. Wenn das Angebot niedrig ist, sollten Sie alternativ nach Dingen fragen, die für Sie von Wert sind, für sie jedoch nicht so sehr.

5. Wenn Sie Zahlen sprechen, verwenden Sie ungerade

Jede Zahl hat eine psychologische Bedeutung, die über ihren Wert hinausgeht. Einige scheinen unbeweglicher als andere. Alle Zahlen, die mit einer „0“ enden, fühlen sich vorübergehend und verhandelbar an. Jede Zahl, die weniger gerundet klingt, wie z. B. 37.789 US-Dollar, klingt wie eine Zahl, zu der Sie nach langem Überlegen gekommen sind. Folglich klingen sie substanzieller und werden eher ernst genommen.

6. Überraschen Sie mit einem Geschenk

Sie können Ihren Gegner oft großzügiger fühlen lassen, wenn Sie nach dem Versuch, eine extreme Reihe von Begriffen zu verankern, ihm ein Überraschungsgeschenk anbieten, das nichts damit zu tun hat. Gesten wie diese setzen Ihren Gegner auf den Hinterfuß, da er das Gefühl hat, Ihre Großzügigkeit erwidern zu müssen. Dies ist eine Taktik Robert Greene diskutiert in seinem Buch Die 48 Gesetze der Macht .

Erstellen Sie die Illusion der Kontrolle

Erfolgreiche Verhandlungen beinhalten, dass Ihr Gegenüber die Arbeit für Sie erledigt und Ihre Lösung selbst vorschlägt. Auf diese Weise geben Sie ihnen das Gefühl, dass sie die Kontrolle haben, wenn Sie alle Fäden ziehen. Indem Sie Ihrem Gegner eine offene Frage stellen, fühlen sie sich, als würden sie das Gespräch kontrollieren, obwohl Sie derjenige sind, der die Grenzen diktiert hat. Solche Fragen entfernen Aggressionen aus dem Dialog und ermöglichen es Ihnen, Ideen einzuführen, ohne aufdringlich zu klingen.

Ein weiterer Vorteil der Verwendung offener Fragen besteht darin, dass sie keine eindeutigen Aussagen enthalten, die als Angriffsziel verwendet werden können. Stattdessen können sie verwendet werden, um Ihrem Gegner Ihre Seite des Konflikts besser zu erklären. Wenn sie sich Ihnen mit einer scheinbar unmöglichen Forderung nähern, indem sie sie fragen: 'Wie soll ich das tun?' Sie laden sie sofort ein, die Dinge aus Ihrer Perspektive zu betrachten, und ermutigen sie, die Situation in Ihrem Namen zu lösen.

Voss schlägt vor, dass Sie offene Fragen so früh und so oft wie möglich während einer Verhandlung verwenden. Hier sind einige, die er in fast jeder Verhandlungsumgebung verwendet:

  1. Was ist Ihnen daran wichtig?
  2. Wie kann ich helfen, dies für uns zu verbessern?
  3. Wie soll ich das machen?
  4. Wie können wir dieses Problem lösen?
  5. Wie soll ich vorgehen?
  6. Was ist das Ziel?
  7. Was hat uns in diese Situation gebracht?

Garantie Ausführung

Als Verhandlungsführer sind Sie nicht nur dafür verantwortlich, eine Vereinbarung zu treffen, sondern auch dafür, dass sie umgesetzt wird. Ein 'Ja' ist ohne ein 'Wie' bedeutungslos. Die Festlegung der Bedingungen für eine erfolgreiche Verhandlung mit Ihrem Gegenüber ist der Schlüssel. Wie bereits erwähnt, sind offene Fragen eine hervorragende Quelle, um Ihren Gegner dazu zu bringen, sich auf „erzwungenes Einfühlungsvermögen“ einzulassen und das Dilemma für Sie zu lösen. Voss schlägt vor, die folgenden offenen Fragen zu verwenden, um sicherzustellen, dass eine Vereinbarung ausgeführt wird:

  1. Woher wissen wir, dass wir auf dem richtigen Weg sind?
  2. Wie werden wir die Dinge angehen, wenn wir nicht auf dem richtigen Weg sind?

Um eine erfolgreiche Verhandlung in Aktion zu sehen, müssen Sie außerdem sicherstellen, dass Sie die Motivationen aller Beteiligten im Team Ihres Gegners verstanden haben. Wenn Mitglieder des Teams vom Ergebnis betroffen sind, können sie sich der Vereinbarung widersetzen und später Probleme verursachen. Bevor Voss eine Einigung erzielt, schlägt er Ihrem Gegenüber einige mögliche Fragen vor, um sicherzustellen, dass alle an Bord sind:

  1. Wie wirkt sich das auf alle anderen aus?
  2. Wie engagiert ist der Rest Ihres Teams?
  3. Wie liefern wir das richtige Material an die richtigen Leute?

Zusätzlich zu einer Reihe sorgfältig ausgewählter offener Fragen schlägt Voss eine Reihe zusätzlicher Tools vor, um Ihre Verhandlungen zu sichern:

Die 7-38-55-Prozent-Regel

Albert Mehrabian, Psychologieprofessor an der UCLA, entdeckte, dass nur sieben Prozent einer Nachricht aus den verwendeten Wörtern übermittelt werden, während 38 Prozent aus dem Tonfall und 55 Prozent aus der Körpersprache stammen. Folglich sagt Voss, dass Sie genau auf Ihren Körper achten sollten und wie Sie Ihre Stimme in einer Verhandlung verwenden. Sie müssen verkörpern, was Sie vermitteln möchten.

Die Dreierregel

Voss argumentiert, dass es drei Arten von Ja-Antworten gibt: Verpflichtung, Bestätigung und Fälschung. Indem Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, sich in einem Gespräch dreimal auf dasselbe zu einigen, verdreifachen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass es sich zu seiner Vereinbarung verpflichtet hat. Wenn sie beispielsweise einer Verpflichtung zustimmen, können Sie sie bitten, ihre Antwort zusammenzufassen, um Ihr zweites „Ja“ zu erhalten. Dann könnten Sie eine offene „Wie“ - oder „Was“ -Frage stellen, um zu Ihrem dritten „Ja“ zu gelangen.

Der Pinocchio-Effekt

Erfahren Sie, wie Sie einen Lügner erkennen. Harvard-Professor Deepak Malhotra entdeckte, dass Lügner mehr Wörter und mehr Pronomen der dritten Person verwenden als diejenigen, die die Wahrheit sagen. Sie sprechen auch in komplexeren Sätzen, um jeden in ihre Richtung gerichteten Verdacht außer Kraft zu setzen.

Der Chris Rabatt

Die häufige Verwendung des Namens Ihres Gegenübers im Gespräch ist zwar eine bewährte Technik, die ihn zum Öffnen ermutigt, sie kann jedoch überbeansprucht werden. Stattdessen schlägt Voss vor, Ihren Namen zu verwenden. Dies könnte bedeuten, sich namentlich vorzustellen, Sie persönlicher erscheinen zu lassen und das Vertrauen in Ihren Gegner zu fördern.

Schnäppchen schwer

In den meisten Verhandlungen kommt ein Moment, in dem das informelle Zusammenspiel zwischen den beiden Parteien in eine direkte Konfrontation übergeht. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten einsetzen müssen, wenn Sie das bekommen möchten, was Sie wollen. Durch das Verhandeln fühlen sich die meisten Menschen jedoch unwohl, so dass häufig der Teil einer Verhandlung am häufigsten misshandelt wird. Um gut zu verhandeln, müssen Sie das subtile Spiel der psychologischen Faktoren verstehen, die am Verhandlungsprozess beteiligt sind.

Wenn Sie zum Verhandlungsprozess kommen, möchten Sie, dass Ihr Gegner zuerst einen Preis benennt. Wenn sie versuchen, ihren Preis hoch zu verankern, versuchen Sie, Ihre Emotionen zu verwalten und diesen Versuch mit einer offenen Frage wie 'Wie soll ich das akzeptieren?' Abzulenken. Alternativ können Sie das Gespräch vom extremen Anker ablenken, indem Sie zu nicht monetären Begriffen wechseln. Auf diese Weise können Sie feststellen, was neben Geld für Sie ein gutes Geschäft wäre.

Finde den schwarzen Schwan

Laut Voss ist ein „Schwarzer Schwan“ eine versteckte, unerwartete Information, die eine Verhandlungsdynamik vollständig verändern kann. Um nicht von einem schwarzen Schwan blind gesehen zu werden, dürfen Sie nicht zulassen, dass das, was Sie wissen, das trübt, was Sie nicht wissen. Sie müssen flexibel und anpassungsfähig bleiben, Ihre Erfahrungen niemals überbewerten und die informative und emotionale Realität des aktuellen Verhandlungskontexts ignorieren.

Voss gibt an, dass aufgrund seiner Erfahrung als Geiselnehmer des FBI jeder mit mindestens drei schwarzen Schwänen an den Verhandlungstisch kommt. Das heißt, jeder verfügt über drei Informationen, die die Diskussion beeinflussen könnten. Um einen schwarzen Schwan zu identifizieren, müssen Sie eine bestimmte Denkweise verfeinern. Sie müssen viele Fragen stellen, ein intuitiver Zuhörer werden und Ihre Beobachtungen mit Ihrem Gegenüber äußern.

Die drei Arten der Hebelwirkung

Schwarze Schwäne sind im Wesentlichen Hebelmultiplikatoren. Bei einer Verhandlung hat die Seite, die das Gefühl hat, am meisten zu verlieren, wenn die Diskussion zusammenbricht, die geringste Hebelwirkung. Als Verhandlungsführer müssen Sie Ihr Gegenüber davon überzeugen, dass es mehr zu verlieren hat als Sie, wenn der Deal scheitert. Es gibt drei Arten von Hebel, die Sie verwenden können:

  1. Positive Hebelwirkung: Einfach ausgedrückt bedeutet dies, die Dinge zurückzuhalten, die Ihr Gegner will. Indem Sie die Abgabe eines Angebots verzögern, halten Sie länger an Ihrer Hebelwirkung fest.
  2. Negative Hebelwirkung: Dies erfordert eine subtile Bedrohung Ihres Gegenübers. Wenn sie beispielsweise kein 'X' angeben, geben Sie kein 'X' an. Um einen schwarzen Schwan zu finden, der als negativer Hebel eingesetzt werden kann, identifizieren Sie, was für Ihren Gegner wichtig ist, was ihn beunruhigt, und verwenden Sie dies dann gegen ihn.
  3. Normative Hebelwirkung: Dies beinhaltet die Nutzung der Moral und Normen Ihres Gegners zu Ihrem Vorteil. Wenn Sie auf Diskrepanzen zwischen ihren Überzeugungen und ihren Handlungen hinweisen können, gewinnen Sie die Oberhand, da sie vermeiden möchten, wie ein Heuchler auszusehen.

Angst überwinden und aus dem Leben herausholen, was Sie wollen

Die meisten Menschen befürchten Konflikte und verpassen es daher, nützliche Argumente zu ihrem Vorteil zu führen. Dies ist im Sitzungssaal genauso relevant wie in einer persönlichen Beziehung. Voss bittet Sie jedoch zu überlegen, wovor Sie in diesen Kontexten tatsächlich Angst haben. Die Kampf-oder-Flucht-Reaktion ist nur ein uraltes Stück fester Verkabelung, das so programmiert ist, dass wir mit Mitgliedern unseres Stammes auskommen. Folglich macht Ihnen nicht die Person, mit der Sie verhandeln, Angst, sondern der Konflikt selbst.

Sie können jedoch die Imbissbuden von verwenden Teilen Sie niemals den Unterschied mit Empathie verhandeln. Um in jedem Bereich des Lebens großartig zu werden, muss man lernen, wie man mit Konflikten umgeht. Wenn Sie dies tun, werden Sie feststellen, dass die Person, die Ihnen gegenüber sitzt, zwar Ihr Gegner zu sein scheint, aber tatsächlich Ihr Partner ist.

Sie können kaufen Teilen Sie niemals den Unterschied auf Amazonas .



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