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So erstellen Sie einen Verkaufstrichter, um Ihr Unternehmen zu katapultieren

'Baue es und sie werden kommen' ist absolut furchtbar Beratung, wenn es um E-Commerce geht.



Sie können kein Unternehmen gründen und warten, bis die Kunden eintreffen. Das wäre, als würden Sie Ihr Haus für eine Party dekorieren und niemanden einladen.

Online-Verkauf funktioniert ähnlich.





Zuerst müssen Sie etwas Lärm machen und dann eine Verbindung herstellen, Vertrauen aufbauen und zeigen, dass Ihre Produkte fantastisch sind .

In diesem Artikel erfahren Sie genau, was ein Verkaufstrichter ist, wie er Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens helfen kann und wie Sie einen erstellen.


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Kommen wir dazu.

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Warten Sie nicht, bis es jemand anderes tut. Stellen Sie sich selbst ein und geben Sie den Ton an.

Erste Schritte kostenlos

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist ein Prozess, mit dem Unternehmen Fremde zu Kunden und Kunden zu Markenanwälten machen. Es ist oft in vier Schritte unterteilt:

  1. Anziehen: Verwenden Sie Marketing- und Werbemethoden, um potenzielle Kunden anzulocken.
  2. Konvertieren: Anreize für potenzielle Kunden, ihre Kontaktinformationen weiterzugeben, damit Sie die Beziehung pflegen können.
  3. Schließen: Motivieren Sie potenzielle Kunden, Maßnahmen zu ergreifen und zahlende Kunden zu werden.
  4. Freude: Liefern und begeistern Sie Kunden, um ihr Geschäft zu erhalten und sie zu Markenanwälten zu machen.

Das Bild unten von HubSpot bildet diesen Verkaufstrichterprozess für Unternehmen ab:

Hubspot Buyer & Aposs Reise

Der Verkaufstrichter kann auch durch die Phasen erklärt werden, die ein Kunde vor dem Kauf durchlaufen muss - dies wird oft als „ AIDA ”:

  1. Bewusstsein: Der potenzielle Kunde muss auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden.
  2. Interesse: Ihr Bewusstsein muss sich zu einem Interesse entwickeln, damit sie freiwillig mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren.
  3. Verlangen: Ihr Interesse muss sich dann in einen Wunsch nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verwandeln.
  4. Aktion: Ihr Wunsch muss stark genug sein, um sie zu zwingen, Maßnahmen zu ergreifen und ein zahlender Kunde zu werden.

AIDA Framework

Vor dem Internet war es schwierig zu identifizieren, wo sich Personen in einem Verkaufstrichter befanden.

Dies machte das Marketing schwierig.

Wenn Sie nicht wissen, wo sich eine Person im Verkaufstrichter befindet, können Sie Ihre Marketingnachrichten nicht so anpassen, dass sie zur nächsten Stufe führen.

Jedoch, digitales Marketing Techniken und Werkzeuge haben Verkaufstrichter von einer Kunst zu einer exakten Wissenschaft gemacht.

Jetzt können Verkaufstrichter perfekt konstruiert werden, um neue potenzielle Kunden zu gewinnen und sie mit beeindruckender Effizienz zum Kauf zu führen.

Hört sich gut an, oder? Lassen Sie uns jetzt etwas tiefer graben.

Aufteilen des Verkaufstrichters in 7 Stufen

Der Verkaufstrichter kann weiter in sieben verschiedene Phasen unterteilt werden:

  1. Exposition
  2. Entdeckung
  3. Umwandlung
  4. Erwägung
  5. Schließen
  6. Beziehung
  7. Anwaltschaft

Lassen Sie uns jede dieser Phasen durchlaufen und die Ergebnisse untersuchen, die erforderlich sind, um einen potenziellen Kunden auf die nächste Phase der Reise des Käufers zu bringen.

Verkaufstrichter Stufe 1: Belichtung

Bevor Sie Leute durch den Verkaufstrichter führen können, müssen Sie ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Dies kann mit einer Werbung beginnen.

Reiseausrüstungsmarke Minaal Stellen Sie potenziellen Kunden ihre Produkte über Facebook-Facebook-Anzeigen vor:

Minaal Facebook Ad

Diese Belichtung macht Minaals Zielmarkt sich ihrer Anwesenheit bewusst.

Ihre Anzeigen sollten die Menschen an die Probleme erinnern, mit denen sie konfrontiert sind, oder an die Wünsche, die sie haben, und Ihre Marke als Lösung für diese Probleme oder Wünsche positionieren.

Okay, erinnerst du dich jetzt an AIDA?

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie ein Bewusstsein geschaffen. Um jedoch einen potenziellen Kunden auf die nächste Etappe der Reise des Käufers zu bringen, müssen Sie das Bewusstsein in Interesse verwandeln.

Verkaufstrichter Stufe 2: Entdeckung

Sobald Sie ein Bewusstsein geschaffen und es in echtes Interesse verwandelt haben, kann die nächste Stufe des Verkaufstrichters stattfinden: Entdeckung.

Dies ist der Punkt, an dem ein potenzieller Kunde Interesse daran hat, mehr zu erfahren. In dieser Phase ist es wichtig, den potenziellen Kunden zu informieren.

Sie müssen auch Ihre Beziehung zum Kunden pflegen, Vertrauen aufbauen und sich als perfekte Lösung für dessen Problem oder Wunsch positionieren.

Pflegemarke Dollar Shave Club macht einen großartigen Job durch ihren Blog-Inhalt:

Dollar Shave Club Inhalt

Next Up:

Verkaufstrichter Stufe 3: Konvertierung

Sobald ein potenzieller Kunde seine Probleme oder Wünsche und die verfügbaren Lösungen verstanden hat, müssen Sie sie in eine „ führen . '

Was ist ein Vorsprung?

In Marketing und Vertrieb ist ein Lead jemand, der Interesse an dem bekundet hat, was Sie verkaufen. Vielleicht haben sie ihre Kontaktinformationen mit Ihnen geteilt, oder sie haben einfach mit Ihrer Website oder Ihren sozialen Kanälen interagiert.

Ob Sie eine E-Mail-Adresse haben oder Ihre Facebook Pixel Wenn Sie jemanden markiert haben, der in Ihrem Shop vorbeigekommen ist, können Sie Leads mit Marketingbotschaften ansprechen, um die Beziehung zu fördern.

Es gibt unzählige verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun.

Vermarkter verwenden häufig einen sogenannten „Bleimagneten“ (obwohl ein ehrlicheres Wort „Köder“ ist).

Der Leitmagnet ist ein überzeugendes Angebot für Website-Besucher, die ihre E-Mail-Adresse angeben und sich in Ihre Mailingliste eintragen.

Hier ist ein großartiges Beispiel für einen einfachen Bleimagneten der Bekleidungsmarke Taylor Stitch ::

Taylor Stitch Anmeldeanreiz

Eine weitere großartige Möglichkeit, Leads zu fördern, ist das sogenannte „Retargeting“.

Dies ist eine Form der Pay-per-Click-Werbung, mit der Sie Anzeigen für Personen schalten können, die Ihre Website oder Ihren Inhalt zuvor angesehen oder mit ihnen interagiert haben. Auch wenn Sie keine E-Mail-Adresse sammeln, mögen Plattformen wie Facebook , Instagram und AdWords verwenden Cookies und andere Tracking-Methoden, um diese potenziellen Kunden später zu erreichen.

Das Bild unten zeigt einige der Retargeting-Optionen von Facebook:

Facebook-Retargeting-Optionen

So verwenden Sie Ihre Facebook-Business-Seite

Während der Konvertierungsphase des Verkaufstrichters muss der potenzielle Kunde Maßnahmen ergreifen, die die Beziehung zu Ihrer Marke fördern.

Jetzt können Sie die Dinge hochfahren.

Verkaufstrichter Stufe 4: Überlegung

Sobald Sie einen potenziellen Kunden in einen Lead umgewandelt haben, müssen Sie ihn dazu verleiten, ernsthaft über den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nachzudenken.

Dies ist, wenn Sie ihr Interesse in verwandeln Verlangen .

In dieser Phase kann der Lead Ihre Produkte untersuchen oder herausfinden, welche Angebote oder Pakete angeboten werden.

Im Idealfall haben Sie so viel Vertrauen und Markenwert entwickelt, dass sie nicht einmal in Betracht ziehen, Ihre Konkurrenten zu überprüfen.

Der Dollar Shave Club hat auf seiner Website eine Seite, die der Überlegungsphase gewidmet ist:

Dollar Shave Club Bildung

Inzwischen sollte der Lead ein solides Verständnis für sein Problem oder seinen Wunsch und die von Ihnen bereitgestellte Lösung haben.

Verkaufstrichter Stufe 5: Schließen

Jetzt ist es an der Zeit, den Verkauf abzuschließen.

In dieser Phase müssen Sie den Wunsch nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhöhen. Sie können dies tun, indem Sie die Aufmerksamkeit des Lead auf a lenken tolle Produktseite , positive Bewertungen und eine starke Aufruf zum Handeln .

Minnal Aufruf zum Handeln

Wenn Sie den Vorsprung in jeder Phase des Verkaufstrichters erfolgreich aufgebaut haben, erwerben sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Herzlichen Glückwunsch, Ihr Verkaufstrichter funktioniert und Sie haben gerade einen neuen Kunden gewonnen!

Aber die Arbeit hört hier nicht auf.

Verkaufstrichter Stufe 6: Beziehung und Bindung

Nachdem Sie den Verkauf abgeschlossen und einen neuen Kunden gewonnen haben, müssen Sie erneut bestätigen, dass dieser die richtige Entscheidung getroffen hat, indem Sie Ihre Versprechen einhalten.

Darüber hinaus müssen Sie Ihre Marketingkommunikation fortsetzen, da Sie dann anfangen können, echtes Geld zu verdienen.

Der Name des Spiels ist jetzt Kundenbindung .

Dies ist wichtig, um das Richtige zu tun, da eine Steigerung der Kundenbindung um 5 Prozent möglich ist Unternehmensgewinne steigern um 25 Prozent bis 95 Prozent .

Plus, Stammkunden ausgeben 67% mehr als Neukunden .

Sobald Sie den Kunden begeistert haben, können Sie ihn in die letzte Phase des Verkaufstrichters verschieben.

Verkaufstrichter Stufe 7: Anwaltschaft

Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie zufriedene Kunden zu Markenanwälten machen.

Dies sind Menschen, die Ihre Marke lieben und gerne darüber berichten, wie großartig Sie sind.

Und machen Sie keinen Fehler: Das ist mächtiges Zeug.

Denken Sie nur an Apple-Fans, die gerne argumentieren, bis sie blau im Gesicht sind, dass iOS besser ist als Windows.

Um Anwälte zu erstellen, können Sie ein Empfehlungsprogramm einrichten oder ermutigen Sie zufriedene Kunden, eine Bewertung abzugeben oder ihre Erfahrungen in sozialen Medien zu teilen.

Im Idealfall war die Erfahrung des Kunden so gut, dass er jedem ohne Aufforderung von Ihnen erzählt, wie diese Kunden des Dollar Shave Club:

Kundenvertretung des Dollar Shave Club

Diese Markenanwälte schaffen ein Bewusstsein bei neuen potenziellen Kunden, das die Spitze Ihres Verkaufstrichters speist.

Cool, oder?

Nun ist es erwähnenswert, dass ein Verkaufstrichter zwar oft als linearer, schrittweiser Prozess angesehen wird, in der Praxis jedoch selten so einfach ist.

Oft können sich die Stufen überlappen.

Außerdem müssen Benutzer möglicherweise eine vorherige Phase des Verkaufstrichters erneut besuchen, bevor sie bereit sind, den nächsten Schritt zu tun.

So erstellen Sie einen Verkaufstrichter in 4 Schritten

Nachdem Sie nun ein klares Verständnis dafür haben, was ein Verkaufstrichter ist und wie er funktioniert, schauen wir uns an, wie Sie einen einrichten.

Dazu arbeiten wir uns durch die vierstufige Verkaufstrichterformel:

  1. Anziehen
  2. Konvertieren
  3. Schließen
  4. Freude

Wir werden uns auch die ansehenArten von Internet Marketing Sie können für jede Stufe verwenden.

Schritt 1. Wählen Sie einen Weg, um potenzielle Kunden anzulocken

Bevor Sie etwas tun können, müssen Sie Bewusstsein schaffen. Dann müssen Sie Bewusstsein in Interesse verwandeln.

Mit anderen Worten, Sie müssen einen Weg finden, um neue potenzielle Kunden zu gewinnen.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, dies zu tun. Verkehrs- und Lead-Generierungsstrategien lassen sich jedoch in zwei Hauptkategorien einteilen:

  • Bio : Marketingaktivitäten, die kostenlos durchgeführt werden können. (( Irgendwie .)
  • Bezahlt : Werbemaßnahmen, die Geld kosten.

Schauen wir uns jeden einzelnen genauer an.

Organische Marketingmethoden

Bio-Marketing-Methoden werden oft als „kostenlos“ angesehen, aber in Wirklichkeit ist dies selten der Fall.

Selbst wenn Sie sich dazu entschließen, sie selbst zu machen, kosten sie Zeit und Energie, und Sie müssen möglicherweise bestimmte Produkte kaufen Marketing Werkzeuge dir zu helfen.

Außerdem stellen die meisten Unternehmen Mitarbeiter oder Freiberufler ein, um diese Marketingmethoden umzusetzen.

Hier sind einige beliebte Bio-Marketing-Methoden, mit denen Sie Menschen an die Spitze Ihres Verkaufstrichters bringen können:

  • SEO (was für 'Suchmaschinenoptimierung' steht)
  • Social Media Marketing (ohne bezahlte Werbung)
  • Inhaltsvermarktung (Damit können Sie Ihr Profil in Suchmaschinen verbessern und Wert schaffen, den Sie auf Social Media-Kanälen teilen können.)
  • Empfehlungsverkehr (von anderen Websites, die auf Ihre Website verlinken)
  • Direkten Verkehr (von Leuten, die über Ihre Marke Bescheid wissen und Ihre Website schon einmal besucht haben)

Das folgende Bild zeigt die organischen Einträge auf der Ergebnisseite der Google-Suchmaschine:

Organische Einträge bei Google

Bezahlte Marketingmethoden

Hier sind einige beliebte kostenpflichtige Marketingmethoden, mit denen Sie Bewusstsein und Interesse wecken können:

Bezahlter Traffic ist der schnellste und einfachste Weg, um Traffic auf Ihre Website zu bringen.

Anstatt in sozialen Medien um Aufmerksamkeit zu kämpfen oder Ihre Website auf der ersten Seite von Google zu platzieren, können Sie einfach bezahlen, um Ihre Nachricht vor Ihrer Zielgruppe zu platzieren.

Ein effektiver Weg, dies zu tun, ist durch Marketing beeinflussen .

In diesem Beispiel ist Nordwand bezahlte Influencer Chelsea Kauai, um ihre Marke weiter zu promoten ihr Instagram-Account .

Marketingbeispiel beeinflussen

Der entscheidende Nachteil ist natürlich, dass es viel Geld kosten kann.

Im Gegensatz zu organischen Marketingmethoden wird Ihr Datenverkehr gestoppt, sobald Sie nicht mehr zahlen.

Schritt 2. Erstellen Sie ein überzeugendes Angebot, um Besucher in Leads umzuwandeln

Sobald Sie Interesse, Bekanntheit und Website-Traffic geweckt haben, müssen Sie eine Möglichkeit finden, die Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen.

Dazu möchten Sie Besucher in Leads umwandeln. Es gibt zwei Möglichkeiten, dies online zu tun:

  • Bringen Sie die Leute dazu, Ihren Social-Media-Konten zu folgen.
  • Sammeln Sie E-Mail-Adressen

Mit beiden Konvertierungsmethoden können Sie Ihre Marketingnachrichten fortsetzen, die Beziehung vertiefen, Vertrauen aufbauen und Mitarbeiter in Ihren Verkaufstrichter verschieben.

AberE-Mail Marketingist besser.

Ein anderer Name für die Option, eine Komponente von einem Lieferanten zu kaufen, lautet

Warum?

Anfangen, E-Mail Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihre Kundenbeziehungen zu besitzen, sodass Sie sich keine Gedanken mehr darüber machen müssen, ob Facebooks nächstes Update wird Ihr Geschäft ruinieren.

Plus, organische Reichweite auf Social-Media-Plattformen wie Facebook ist seit Jahren rückläufig .

Vergessen Sie also den Glamour, Millionen von Followern zu haben, und konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, die E-Mail-Adressen von Personen zu erfassen.

Wie?

Es ist ganz einfach: Erstellen Sie ein überzeugendes Angebot, um sich bei Ihrer Mailingliste anzumelden. Bekleidungsmarke So liebenswert bietet einen Rabatt von 10% auf Ihre erste Bestellung für die Anmeldung:

Es lohnt sich also, sich anzumelden

Zusätzlich zu Rabatten gibt es unzählige Arten von Bleimagneten, die Sie erstellen können, um Personen dazu zu verleiten, Ihnen ihre E-Mail-Adresse mitzuteilen, z.

  • Ebooks
  • Vorlagen
  • Ressourcenlisten
  • Branchenberichte
  • Infografiken
  • Quiz
  • Desktop- und Smartphone-Hintergrundbilder
  • Mini-E-Mail-Kurs
  • Videoinhalt
  • Webinar
  • Skript
  • Slideshare
  • Hörbuch oder Führer
  • Zugang zu einer Facebook-Gruppe
  • Fallstudie

Sobald Sie Ihren Bleimagneten erstellt haben, müssen Sie Erstellen Sie eine automatisierte E-Mail-Kampagne Leads zu pflegen und ihr Interesse in Begierde zu verwandeln.

Vergessen Sie jedoch nicht, IhreSocial-Media-Follower.

Obwohl sie nicht so engagiert sind wie Ihre Mailingliste Abonnenten stellen immer noch eine Basis potenzieller Kunden dar, die Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben.

Engagieren Sie sie also mit Inhalten wie:

Hoffentlich können Sie sie dazu bringen, sich bei Ihrer Mailingliste anzumelden oder Kunden zu werden.

Schritt 3: Erstellen Sie ein überzeugendes Angebot und eine Handlungsaufforderung für Landverkäufe

Sie haben Bewusstsein geschaffen und es in Interesse verwandelt. Jetzt ist es an der Zeit, Wünsche zu wecken und den Verkauf abzuschließen.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie Optimieren Sie Ihre Produktseite und erstellen Sie eine überzeugende Handlungsaufforderung, die die Kunden zum Kauf auffordert.

Um die Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen, können Sie verwenden leistungsstarke Überzeugungstechniken wie soziale Beweise .

Sozialer Beweis bezieht sich auf die Tatsache, dass Menschen stark von den Meinungen und Handlungen anderer Menschen beeinflusst werden. Eigentlich, fast 63% der Verbraucher kaufen eher von einer Website, wenn sie Produktbewertungen und -bewertungen enthält.

Unternehmen setzen soziale Beweise häufig in Form von Testimonials und Bewertungen ein.

Minaal hat eine ganze Seite auf seiner Website, die positiven Bewertungen und Testimonials gewidmet ist:

Sozialer Beweis Minaal

Schritt 4: Begeistern Sie Ihre Kunden mit einer unglaublichen Kundenerfahrung

Wann immer Sie einen neuen Verkauf tätigen, müssen Sie den Kunden begeistern, um das Wiederholungsgeschäft zu sichern und ihn zu einem Markenanwalt zu machen.

Wie kannst du das tun?

Stellen Sie nützliche Informationen bereit, damit sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal nutzen können, und geben Sie darüber hinaus ein unglaubliches Kundenerlebnis.

Wenn etwas schief geht, folgen Sie dem Beispiel des Dollar Shave Clubs und nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu beweisen, wie sehr Sie Ihre Kunden schätzen:

Kundendienst des Dollar Shave Club

Richten Sie dann a ein Empfehlungsprogramm um Ihre zufriedenen Kunden zu motivieren, Sie bei ihren Freunden und ihrer Familie bekannt zu machen.

Hier ist ein Beispiel von der Bekleidungsmarke UNTUCKit ::

Untuckit Empfehlungsprogramm

Zusammenfassung

Denken Sie daran, ein Verkaufstrichter ist der Prozess, bei dem Fremde zu Kunden und Kunden zu Markenanwälten werden.

Stellen Sie sicher, dass Sie einen Verkaufstrichter erstellen, der die Kunden durch die sieben Phasen der Reise des Käufers führt:

  1. Exposition
  2. Entdeckung
  3. Umwandlung
  4. Erwägung
  5. Schließen
  6. Beziehung und Bindung
  7. Anwaltschaft

Sobald Sie Ihren Verkaufstrichter aufgebaut haben, müssen Sie ihn kontinuierlich testen und verbessern, um Undichtigkeiten zu vermeiden und die Effizienz zu verbessern.

Weitere Informationen zu Verkaufstrichtern finden Sie in unserem kostenlosen eBook. Verkaufstrichter: Der endgültige Leitfaden .

Vermissen Sie derzeit Phasen des Verkaufstrichters? Welche? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen!

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