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So erstellen Sie einen Verkaufsprozess von Grund auf neu

Einfach ausgedrückt: Ohne Verkauf können Sie kein Geschäft betreiben.

Und jeder, der niedrige oder inkonsistente Umsätze verzeichnet hat, hat gespürt, wie bedrohlich dies für die Existenz Ihres Unternehmens ist.



Unabhängig davon, ob Sie ein etabliertes Unternehmen oder ein Startup führen, benötigen Sie einen wiederholbaren, gut strukturierten Verkaufsprozess, um sicherzustellen, dass Ihr Umsatz wächst und sich vervielfacht.

Ein klar definierter Verkaufsprozess gibt Ihnen die Richtung vor, von der Prospektion bis zum Abschluss. Es ist eine Art „Blaupause“, mit der jeder Mitarbeiter Leads zu Kunden machen kann.





Unternehmen, die ihre Verkaufsprozesse planen und perfektionieren, sind diejenigen, die ihre Geschäftstätigkeit erfolgreich am Laufen halten.

Eigentlich, Forschung hat gezeigt, dass ein strukturierter Verkaufsprozess ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal zwischen leistungsstarken und leistungsschwachen Unternehmen ist.


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Sie sollten unbedingt mit dem Aufbau eines Verkaufsprozesses beginnen, wenn Sie noch keinen für Ihr Unternehmen haben.

Ernsthaft. Tu es.

Wenn Sie sich überfordert fühlen und nicht ganz sicher sind, wo Sie anfangen sollen, ärgern Sie sich nicht. In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein Verkaufsprozess ist und welche umsetzbaren Schritte Sie ausführen können, um Ihren eigenen zu erstellen.

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Warten Sie nicht, bis es jemand anderes tut. Stellen Sie sich selbst ein und geben Sie den Ton an.

Erste Schritte kostenlos

Definition des Verkaufsprozesses

Der Verkaufsprozess eines Unternehmens kann viele Formen annehmen, aber alle passen in eine ähnliche Form, die denselben Zweck verfolgt:

Jeder Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Schritten, die darauf abzielen, den Verkauf Ihres Verkaufsteams zu standardisieren. Es steuert jede Phase des Verkaufszyklus - von der Prospektion bis zur Pflege der Kundenbeziehungen -, sodass jeder Mitarbeiter Ihre besten Ergebnisse immer wieder wiederholen kann.

Sie können sich das als Rahmen dafür vorstellen, wie alle Leads Ihres Unternehmens durch Ihr Unternehmen wandern Verkaufstrichter . Es ist ein iterativer Prozess, dh er sollte sich im Laufe der Zeit mit Ihrem Unternehmen und Ihren Zielen ändern und weiterentwickeln.

Der beste Verkaufsprozess wird anhand der vier Verkaufsstufen des Trichters aufgeschlüsselt:

  1. Prospektion
  2. Präsentation
  3. Schließen
  4. Nachverfolgen

In jeder Phase sollte Ihr Verkaufsprozess spezifische, umsetzbare Aufgaben enthalten, die jeder Mitarbeiter ausführen muss.

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Vorteile eines Verkaufsprozesses

Ein starker Verkaufsprozess hat zahlreiche Vorteile für Ihre Marke. Lassen Sie uns einige diskutieren.

  • Besseres Lead-Qualifying

Ein umfassender Verkaufsprozess kann Ihrem Verkaufsteam helfen, sich auf die Schlüsselfaktoren zu konzentrieren, die Ihre besten Leads so großartig machen.

Wenn Mitglieder Ihres Teams besser in der Lage sind, qualitativ hochwertige Leads zu identifizieren, verschwenden sie natürlich weniger Zeit damit, Beziehungen zu Leads aufzubauen, die auf lange Sicht nicht funktionieren.

  • Schnellere Verkaufszyklen

Wenn es richtig aufgebaut ist, wird Ihr Verkaufsprozess die Reibung, die Ihr Team beim Umzug in Ihrem Verkaufstrichter erfährt, verringern oder sogar beseitigen.

Durch die Vermeidung häufiger Fallstricke, die Verbesserung der Kommunikation und die Rationalisierung der Schritte kann Ihr Team Geschäfte schneller und effizienter abschließen.

  • Vorhersehbarere Ergebnisse

Der springende Punkt eines Verkaufsprozesses ist es, so viele Vermutungen wie möglich anzustellen.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess weiter entwerfen, testen und optimieren, werden Sie feststellen, dass Ihre Ergebnisse stabiler und vorhersehbarer sind.

  • Bessere Kundenbeziehungen

Ihr Team wird nicht nur mehr Deals erzielen, sondern diese neuen Kunden werden auch bessere Beziehungen zu Ihrer Marke haben.

Dies liegt daran, dass ein starker Verkaufsprozess sicherstellt, dass die Anliegen der Kunden berücksichtigt werden und ihnen während des Verkaufszyklus genau die richtige Unterstützung und Aufmerksamkeit zuteil wird.

Dies wiederum schafft mehr Vertrauen und Loyalität für Ihre Marke, was sich letztendlich in einem höheren Wert niederschlagen kann Customer Lifetime Value und mehr Umsatz pro Kunde.

Eigenen Verkaufsprozess erstellen: Die 4 Verkaufsprozessstufen

Der erste Schritt zum Aufbau eines Verkaufsprozesses besteht darin, Ihre Verkaufsphasen zu definieren. Dies sind die Schritte, die Ihre Leads in ihrem Verkaufszyklus durchlaufen:

Während die Anzahl der Verkaufsprozessschritte von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, ist die Grundidee dieselbe: Den Mitarbeitern zu helfen, zu verstehen, welche Maßnahmen erforderlich sind, um Leads auf dem Weg zum Kauf zu verschieben.

Auch wenn Ihre Verkaufsphasen auf Ihre spezifische Organisation und Ihre Mitarbeiter zugeschnitten sein sollten, sind dies die allgemeinen Schritte, die wir für Ihren Verkaufsprozess empfehlen.

Verkaufsphasen

1. Prospektion

Beim Verkaufsprospektieren wird herausgefunden, ob aus einem Lead ein zahlender Kunde wird. Es hilft Mitgliedern Ihres Teams, ihre Zeit effektiver zu verbringen.

Anstatt Ihre Vertriebspipeline mit so vielen Kontakten wie möglich zu füllen, möchten Sie Ihre Suchmethoden frühzeitig verfeinern und nur die potenziellen Kunden auswählen, die Ihren Zielkriterien entsprechen.

Aber wo fängst du an? Wie können Sie tatsächlich feststellen, ob ein potenzieller Kunde bereit ist, Ihnen sein Geschäft anzubieten?

Wenn Sie die Verkaufsprospektion wirklich richtig machen möchten, sind hier die Schlüssel:

Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil

Ein ideales Kundenprofil (ICP) spiegelt Ihren potenziellen Käufer anhand von Schlüsselmerkmalen wie Geschlecht, monatlichem Einkommen, Beruf, Branchengröße und Faktoren wider, die die Kaufentscheidung beeinflussen.

Der beste Weg, um einen ICP zu erstellen, besteht darin, Personen zu identifizieren und zu interviewen, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einen immensen Wert erhalten. Was wissen Sie bereits über Ihre Top-Kunden? Listen Sie ihre auf:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Einkommensspanne
  • Unternehmen
  • Industrie
  • Ort
  • Schmerzstellen
  • Kanaleinstellungen
  • Geschäftsziele

Wenn Sie diese Attribute aufschreiben, werden Sie feststellen, dass Sie über einige mehr Daten als über andere verfügen. Hier kann Online-Recherche ein Segen sein.

Beispielsweise können Sie Informationen über die Position, das Unternehmen und den Standort eines Kunden direkt von erhalten LinkedIn .

Linkedin Sales Prospecting

Crunchbase ist eine weitere nützliche Ressource für die Beschaffung von Informationen zur Unternehmensgröße, Website-Adresse und anderen Datenpunkten eines Kunden, die die Prospektion beeinflussen. Sie müssen lediglich einen Firmennamen eingeben, der Ihnen alle diese Details liefert.

Crunchbase Unternehmenssuche

Die richtige Forschung erhöht Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Machen Sie sich mit Ihren Kunden vertraut, erstellen Sie einen ICP und überprüfen Sie Ihre potenziellen Kunden anhand dieses Benchmarks, um sicherzustellen, dass Ihr Team Ressourcen für hochwertige Leads bereitstellt.

Benötigen Sie Hilfe beim Erstellen eines ICP? Benutze das kostenlose Vorlage um dir zu helfen.

Fragen Sie nach Empfehlungen

Es gibt keine wärmere Aussicht als eine, die durch Mundpropaganda erzeugt wird. Wenn jemand Sie als Kunden weiterleitet, hat er das Aufsuchen vollständig von Ihrer Liste gestrichen.

Überweisungen sind natürlich leichter gesagt als getan. Was ist, wenn Sie nicht über die Ressourcen oder das Budget verfügen, um einen Empfehlungsbonus anzubieten? Was ist, wenn Sie nur ein kleines Unternehmen sind? Ist die Prospektion von Empfehlungen außerhalb Ihrer Reichweite?

Zum Glück ist es nicht so. Sie können immer noch eine Menge Empfehlungen erhalten, indem Sie einen außergewöhnlichen Kundenservice anbieten, Influencer-Marketing verwenden und Ihre Produkterfahrung gemeinsam nutzen.

Weitere Ideen, wie Sie bestehende Kunden dazu bringen können, vor anderen von Ihnen zu schwärmen, finden Sie in unserem Ultimativer Leitfaden für Empfehlungsmarketing .

Lassen Sie sich brandaktuelle Leads in Ihren Posteingang liefern

Mit einem Verkaufsprospekt-Tool können Sie den Prozess der Recherche und Qualifizierung von Interessenten automatisieren.

Es gibt zwar verschiedene Tools, die Ihnen beim Aufsuchen helfen können, LeadSift ist einer der besten.

LeadSift gibt an, dass nur 3 Prozent der Leads tatsächlich daran interessiert sind, Kunde zu werden. Es entfernt also Leute, die nicht kaufen möchten, und hinterlässt Kontakte, die ihre Brieftaschen bereit haben.

Der beste Teil? Das Tool generiert einige der potenziellen Kunden, indem es Ihre Konkurrenten nachschlägt.

Leadsift-Überprüfung

Nachdem Sie diese Tipps zur Verkaufsprospektion in Ihrem Arsenal haben, folgt die Präsentation!

2. Präsentation

Ihre Verkaufspräsentation ist die nächste Schlüsselphase in Ihrem Verkaufsprozess. Dies kann online oder persönlich erfolgen. Die Besten der Branche wissen, dass Verkaufspräsentationen bei korrekter Verwendung ein hochkonvertierendes Tool sind.

Beeindrucken Sie mit einer problemorientierten Präsentation.

Beginnen Sie mit einer eindrucksvollen Beschreibung des Schmerzpunkts des potenziellen Kunden, zeigen Sie eine beneidenswerte Welt, in der er problemlos lebt, und erklären Sie dann, wie Sie mit Ihrer Lösung dorthin gelangen.

Chris Orlob von der Konversations-Geheimdienstfirma Gong bietet eine gute Erklärung warum Sie in den Schmerz eintauchen müssen, bevor Sie den Gewinn genießen können.

Indem Sie sich heute mit den Problemen Ihres potenziellen Kunden befassen - Punkt A in der folgenden Grafik -, erleichtern Sie die Selbstfindung und lassen Ihre Lösung viel wertvoller erscheinen.

Verkaufsprozessphasen

Viele Unternehmen nutzen diese Strategie bereits, um ihre Verkaufsprozesse zu verbessern. Hier ist ein Beispiel:

Wie ein Finanzdienstleistungsunternehmen alte E-Mail-Daten in der Cloud bewahrte und von ediscovery profitierte von Vaultastic

Vaultastic's Folien Sprechen Sie zuerst über die fragmentierten Daten in E-Mail-Posteingängen und berühren Sie dann den Schmerzpunkt von Finanzdienstleistungsunternehmen. Nach Folie 15 gehen sie zur Lösung über und erläutern, wie sie helfen können, Erkenntnisse aus alten E-Mail-Daten abzuleiten.

Verwenden Sie nicht nur die Probleme Ihrer potenziellen Kunden, sondern auch die folgenden Tipps, um Ihre Verkaufspräsentationen aufzuwerten.

Verwenden Sie nach Möglichkeit Visuals

Ein Bild ist effektiver als tausend Worte, und dies gilt vor allem für Verkaufspräsentationen.

Verwenden Sie visuelle Elemente, um Ihr Publikum bei der Interpretation zu bombardieren, anstatt es mit Haufen von Text zu bombardieren.

Verwenden Sie Diagramme, um Prozesse zu veranschaulichen. Verwenden Sie Diagramme, um numerische Informationen darzustellen. Verwenden Sie Fotos, um einen Ort, ein Objekt oder eine Person anzuzeigen.

Wenn Sie eine schnelle Methode zum Erstellen von Grafiken benötigen, verwenden Sie Canva . Mit diesem Tool können Sie alle Arten von Designs erstellen.

Canva für Präsentationen

Nutzen Sie Social Proof zu Ihrem Vorteil

Für Laien ist der soziale Beweis ein potenzieller Beweis für die Popularität oder den Erfolg Ihrer Lösung.

Für die Personen, die Ihre Präsentation sehen und sich nicht in unmittelbare Käufer verwandeln, müssen Sie nachweisen, dass Ihr Unternehmen Ihren Ansprüchen tatsächlich gerecht wird. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, Pull-Quotes und Logos Ihrer Kunden mit dem höchsten Profil in Ihre Präsentation aufzunehmen.

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Denken Sie daran, echte Unternehmen, echte Namen und Beispiele aus dem wirklichen Leben zu verwenden. Nichts ist authentischer als dies.

Verkaufsprozess Bedeutung des sozialen Beweises

Quelle

Weitere Beispiele und Ideen finden Sie unter „ Sozialer Beweis: Was es ist und warum es für das Marketing großartig ist. '

Rüsten Sie sich mit den notwendigen Werkzeugen aus

Es ist auch wichtig, die richtigen Tools herunterzuladen, um Ihre Präsentation freizugeben, wenn sie remote bereitgestellt werden muss.

Das wichtigste ist ein Videokonferenz-Tool. GoToMeeting hat mehrere großartige Bewertungen und ist auch wegen seiner gleichbleibenden Audio- und Videoqualität beliebt.

Ein weiteres nützliches Werkzeug ist Zentation . Mit dieser Software erstellte Präsentationen werden zu Webcasts, virtuellen Veranstaltungen und Webinaren für Kunden und Interessenten - alles wertvolle Sicherheiten für Vertrieb und Marketing.

Laden Sie diese Präsentationstools herunter, bevor Sie ein Meeting mit Ihrem potenziellen Kunden planen, um eine reibungslose Lieferung und Aktualität zu gewährleisten.

Sobald Sie die Präsentation gehalten haben, ist es Zeit, den Deal zu besiegeln.

3. Schließen

Nun, der Moment der Wahrheit.

Die Abschlussphase des Verkaufsprozesses besteht darin, dass Sie auf die Bedenken Ihres potenziellen Kunden eingehen und ihn bitten, Ihr Kunde zu werden.

An dieser Stelle sollten Sie versuchen, alle Bedenken zu identifizieren und zu lösen, die nach der Präsentation auftreten. Ein häufiges Anliegen betrifft häufig den Wettbewerb.

Vielleicht ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung teurer als Ihre Konkurrenten . Vielleicht ist es qualitativ besser. Versuchen Sie in jedem Fall, den Preis aus der Gleichung herauszunehmen, wenn Ihre potenziellen Kunden dies weiterhin tun.

Eine gute Möglichkeit, Ihr Wertversprechen hervorzuheben, besteht darin, eine Wettbewerbsmatrix zu erstellen, um Ihre potenziellen Kunden zu überzeugen. In der Matrix wird hervorgehoben, wo Ihre Konkurrenten zu kurz kommen und wie sie sich vergleichen, wenn sie nebeneinander gestellt werden.

Hier ist ein Beispiel aus Kampagnenmonitor . Jeder, der eine E-Mail-Marketing-Lösung kauft, sollte in der Lage sein, die Stärken des Tools im Vergleich zu seinen Mitbewerbern zu identifizieren.

Konkurrenzmatrix

Vergleiche wie diese sind auf einen Blick hilfreich, um zu erklären, warum Ihre Lösung besser ist als die anderen.

Nachdem Sie die Hauptprobleme angesprochen haben, ist es Zeit, die Unterschrift des potenziellen Kunden anzufordern.

Abhängig von der Art Ihres Unternehmens können Sie eine dieser drei Abschlussmethoden ausprobieren.

Begrenzte Zeit schließen

Wenn Sie spüren, dass sich ein Interessent auf dem Zaun befindet, können Sie diese Technik verwenden, um sofortiges Handeln zu fördern. Sie könnten etwas sagen wie:

'Wir bieten allen Abonnenten bis Freitag kostenlose Upgrades an. Warum meldest du dich heute nicht an, damit du diese großartige Gelegenheit nicht verpasst? '

oder

'Denken Sie daran, dieses Angebot gilt nur für die nächsten 24 Stunden.'

Basispaket schließen

Wenn Sie auf einen potenziellen Kunden stoßen, der zögert, sich vollständig zu verpflichten, sollten Sie ein Basispaket oder eine Version Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anbieten.

Erklären Sie, dass sie immer noch eine großartige Lösung erhalten, aber nicht das, was sie bekommen könnten, wenn sie Ihrer ursprünglichen Empfehlung folgen würden. Sie können so etwas sagen wie:

„OK, wie wäre es, wenn wir Sie stattdessen für den Basisplan anmelden? Sie können weiterhin die Kernfunktionen nutzen. Die meisten unserer Kunden profitieren jedoch vom Premium-Paket, da es zusätzliche Funktionen bietet. Was denken Sie?'

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Assisted Close

Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Lead qualifiziert ist und er an Ihrer Präsentation teilgenommen hat, können Sie sich an die Arbeit machen und fragen, was Sie tun können, um ihn zum Handeln zu bewegen. Im Folgenden finden Sie einige Empfehlungen, was Sie in Assisted Close sagen sollten:

'Nun, es scheint, als wären Sie mit allem, was wir besprochen haben, zufrieden. Wie wäre es, wenn ich Ihnen den Vertrag per E-Mail sende?'

oder

'Was brauchen Sie von mir, um diesen Vertrag heute zu unterschreiben und zurückzugeben?'

Im Idealfall sollten alle Abschlussbemühungen mit einem Verkauf enden. Dies ist jedoch nicht immer das Ergebnis. Unabhängig vom Ergebnis ist der Schlüssel zum Verbleib im Spiel ein Follow-up.

4. Follow-up

Wussten Sie das? 80 Prozent des Umsatzes werden in fünf Follow-ups abgeschlossen ?

Dies bedeutet, dass ein großer Teil der potenziellen Kunden von den Schritten abhängt, die Sie unternehmen, nachdem Sie ihnen Ihr Angebot unterbreitet haben. Finden Sie Wege, um in Kontakt zu bleiben, ohne sie zu irritieren. Nachfolgend einige Tipps.

Geh Omnichannel

Ja, E-Mail ist die beliebteste Methode, um potenzielle Kunden zu erreichen. Das heißt aber nicht, dass andere Kanäle Ihre Zeit nicht wert sind.

Vielleicht verbringen Ihre Interessenten die Hälfte ihres Tages auf Facebook. Vielleicht ist LinkedIn ihre Anlaufstelle für die Recherche nach Unternehmen. Wenn Ihre Zielgruppen bestimmte Plattformen bevorzugen, sollten Sie sie dort einbeziehen.

Verwenden Sie einen Omnichannel-Ansatz, der soziale Medien, E-Mail, Telefon, Live-Chat und persönliche Besprechungen umfasst, um Ihre Chancen auf einen Verkauf zu erhöhen.

Verkaufsprozess Omnichannel

Quelle

Teilen Sie etwas Wertvolles

Wenn es um den Inhalt des Follow-up geht, wird alles, was Sie denken, Ihren Fall stärken und gleichzeitig Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Sie können Folgendes tun:

  • Teilen Sie einige Trends und Branchenklatsch
  • Stellen Sie einem Influencer Perspektiven vor
  • Empfehlen Sie einen Service, ein Tool oder eine Software
  • Verweisen Sie auf einen nützlichen Geschäftskontakt

Wenn Sie an eine Follow-up-Methode für einen potenziellen Kunden denken, schreiben Sie diese irgendwo auf, da Sie genau den gleichen Ansatz wählen könnten, wenn andere ähnliche potenzielle Kunden in Ihren Verkaufsprozess eintreten. Auf diese Weise können Sie eine effektive Datenbank mit Folgeelementen erstellen, die Sie immer wieder verwenden können.

Planen Sie Ihre Follow-ups

OK, Sie wissen also, warum das Follow-up ein wesentlicher Aspekt eines Verkaufsprozesses ist, und haben eine ungefähre Vorstellung davon, welche Inhalte und Vorgehensweisen verwendet werden sollen.

Bevor Sie jedoch beginnen, müssen Sie sich auf einen optimalen Erfolg einstellen. Der Schlüssel? Automatisierung.

Sie kann automatisieren Einige der beweglichen Teile dieser Verkaufsprozessphase, indem Sie Ihre Folgemaßnahmen planen. Dies kann unabhängig vom Kanal erfolgen, da für fast jede Plattform Planungswerkzeuge vorhanden sind.

Wenn Sie Folge-E-Mails senden, verwenden Sie Tropfen eine Lead-Pflegekampagne zu erstellen. Verwenden Sie für soziale Medien HootSuite um Follow-up-Nachrichten zu planen. Anrufe und Besprechungen können mit geplant werden Google Kalender oder ein anderes ähnliches Werkzeug.

Google Kalenderanrufe und Besprechungen

Wenn Sie alles richtig machen, sollte Sie nichts anderes daran hindern, einen Verkauf zu tätigen.

Mapping ist der Schlüssel, damit Ihr Prozess funktioniert

Nachdem Sie Ihre Verkaufsprozessphasen und -aufgaben identifiziert haben, ist es an der Zeit, sie zu dokumentieren und mit Ihrem Team zu teilen.

Es ist zwar richtig, dass Ihre Mitarbeiter ohne einen gut strukturierten Prozess Geschäfte abschließen können, aber es ist unwahrscheinlich, dass sie Ihre Verkäufe auf ihr volles Potenzial skalieren können.

Hier kommt eine Verkaufsprozesskarte ins Spiel.

Mit einer Verkaufsprozesszuordnung sperren Sie die Schritte. Sie erstellen eine Ressource, auf die jeder Verkäufer zugreifen und die er nutzen kann, unabhängig von seinem Dienstalter oder dem potenziellen Kunden, mit dem er kommuniziert.

Die beste Struktur für eine Verkaufsprozesszuordnung besteht darin, die Phasen in vertikalen Spalten anzuordnen. Der obere Rand jeder Spalte enthält den Namen der Stufe, und die Aktionsschritte werden unten aufgeführt.

Verkaufsprozesskarte von Oberlo

Sobald eine Verkaufsprozesskarte in Ihrem Unternehmen entwickelt, gemeinsam genutzt und implementiert wurde, verkürzt sich die Zeit, die erforderlich ist, um potenzielle Kunden durch den Trichter zu bewegen.

Abschließende Gedanken

Der beste Verkaufsprozess ist dynamisch.

Es kann überarbeitet oder aktualisiert werden, um die aktuelle Größe Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Ihre Unternehmensspezifikationen und die sich ändernden Präferenzen Ihrer potenziellen Kunden widerzuspiegeln.

Versuchen Sie nicht, auf Anhieb den perfekten Verkaufsprozess zu erstellen. Bewerten Sie häufig und seien Sie auf gelegentliche Nachbesserungen vorbereitet.

Haben Sie einen Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen erstellt? Wie sieht deine aus? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen.

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