Kapitel 4

So erstellen Sie einen hochkonvertierenden Verkaufstrichter

Ein solider Verkaufstrichter ist der wichtigste Aspekt beim Aufbau eines Online-Geschäfts. Ohne einen Verkaufstrichter haben Sie keine einheitliche Möglichkeit, langfristig Verkäufe zu erzielen.



Sie könnten alle Best Practices befolgen und das beste Produkt haben. Sie könnten das informativste Blog in Ihrem Raum haben. Sie könnten ein hochkonvertierendes Opt-In-Formular haben.

Wenn Sie jedoch keine potenziellen Kunden zu einem Verkauf bewegen können, spielt dies keine Rolle.





Wenn Sie Kapitel 1, 2 und 3 gelesen haben, haben Sie eine sehr gute Grundlage die Reise des Käufers gestalten , und Marketing-Trichter bauen um diese Reise.

In diesem Kapitel geht es um das letzte Puzzleteil: Kunden zum Kauf umwandeln.


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In diesem Kapitel werden Beispiele für Verkaufstrichter, Verkaufstrichteranalysen und Conversion-Trichter vorgestellt.

Sehr wenige Unternehmen machen diesen letzten Teil richtig. Aber diejenigen, die am Ende massive Belohnungen ernten.

Hier ist ein traditionelles Beispiel für einen Verkaufstrichter:

VerkaufstrichterDie Begriffe „Marketing-Trichter“ und „Verkaufstrichter“ werden in vielen Fällen synonym verwendet. In diesem Fall verwenden wir den Begriff 'Verkaufstrichter', um Teile des Prozesses zu bezeichnen, die der Conversion am nächsten liegen. Kunden beginnen in der Phase des „Bewusstseins“, in der sie sich zuerst ihres Problems oder Ihres Geschäfts bewusst werden.

Von dort aus werden sie daran interessiert, mehr zu erfahren - entweder indem sie sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden, einen Newsletter abonnieren usw.

Nach der Zinsphase folgt die Betrachtungsphase, in der Kunden nach genaueren Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen. Von dort aus bewerten sie Ihr Produkt vor dem Kauf gegenüber der Konkurrenz.

Wir werden dies in Kapitel 1 und Kapitel 2 näher erläutern, in denen wir über die Reise des Käufers sprechen und einen entsprechenden Marketing-Trichter herstellen. Wir haben darüber gesprochen, die richtige Art von Inhalten für die Top-of-Trichter-Phase zu erstellen und Kunden auf den Weg zum Kauf zu bringen.

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In diesem Kapitel sprechen wir über ein nicht traditionelles 'Verkaufstrichter' -Modell.

Die meisten Unternehmen konzentrieren sich beim Bau ihres Trichters nur auf die oben genannten Schritte. Das traditionelle Verkaufstrichtermodell basiert auf dem AIDA-Ansatz (Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung, Aktion).

Obwohl diese Formel ein guter erster Schritt ist, müssen noch weitere Schritte unternommen werden, um einen Trichter zu erstellen, der wirklich umfassend ist und sich während des gesamten Kaufprozesses (und sogar nach der Kaufphase) um die Kunden kümmert.

Wir werden darüber sprechen, wie Sie mithilfe eines Conversion-Trichters einen modernen Verkaufstrichter für Ihr Online-Geschäft erstellen.

Ein Conversion-Trichter legt in jedem Schritt des Prozesses mehr Wert auf Kundenverhalten, Kundenbindung und Lead-Pflege. Es konzentriert sich auch auf die Customer Journey nach dem Kauf - das hilft in Maximierung des Lebenszeitwerts Ihrer Kunden .

Hier ist eine Tabelle, wie ein Conversion-Trichter für Ihr Unternehmen aussehen könnte:

Konvertierungstrichter
Während die Begriffe unterschiedlich sind, ähneln die Stufen „Trichteroberseite“ (d. H. Die Stufen „Erfassen“ und „Aktivieren“) den Stufen „Bewusstsein“, „Interesse“ und „Überlegen“ eines herkömmlichen Marketing-Trichters.

In diesem Kapitel werden wir uns eingehender mit dem Thema 'Bottom-of-Trichter' befassen, z. B. mit Kundenbindung, Upselling, Cross-Selling und Empfehlungen.

Warten Sie nicht, bis es jemand anderes tut. Stellen Sie sich selbst ein und geben Sie den Ton an.

Erste Schritte kostenlos

4.1 Stufen eines Konvertierungstrichters

Stufe 1: Kundengewinnung

Der erste Schritt eines erfolgreichen Verkaufstrichters besteht darin, einen Prozess einzurichten, der Kunden aus Kanälen wie Social Media, Blogs usw. anzieht.

Das Ziel hier ist es, anzuziehen Qualität Interessenten, die eine gute Chance haben, zu zahlenden Kunden zu konvertieren.

Wenn Sie gerade erst im Online-Geschäft anfangen, können Sie diesen Prozess 'trichterhacken', indem Sie sich ansehen, was Ihre Konkurrenten tun. Sehen Sie sich an, was sie mit ihrem Blog machen oder wie sie Anzeigen auf Facebook schalten. Sehen Sie sich ihre Zielseiten an und wie sie ihre potenziellen Kunden qualifizieren.

Schauen Sie sich beispielsweise Impact Branding and Design an, ein Unternehmen, das Unternehmen dabei hilft, mehr Leads aus ihren Blogs zu erhalten:

Impact Branding und Design

Quelle

Beachten Sie, wie die Seite 'qualifiziert' führt, indem Sie sie nach Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse, Firmenname und Website fragen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Personen, die sich anmelden, die Art von Personen sind, die Impact Branding and Design zu Kunden konvertieren möchte.

Achten Sie beim Anzeigen von Zielseitenformularen, Websites und Anzeigen Ihrer Mitbewerber darauf, wie diese ihre Nachrichten erstellen.

Die Realität ist, Eine gute Kopie ist viel wichtiger als man denkt . Letztendlich ist das Messaging rund um ein Produkt das, was Kunden dazu bringt, sich anzumelden und schließlich zu kaufen.

Es ist das, was viele Vermarkter vermissen.

Wenn Sie beispielsweise sagen, dass Sie die Marketingagentur Nummer 1 oder ein preisgekröntes Unternehmen leiten, können Sie Ihre Kunden nicht davon überzeugen, den nächsten Schritt auf dem Weg zu tun. Wenn Sie jedoch etwas wie 'Wir helfen Ihnen dabei, mehr Leads aus Ihrem Blog zu generieren' sagten, ist dies ein spezifisches, verlockendes und aussagekräftiges Angebot, das Anmeldungen erhalten könnte.

Organifi ist ein weiteres gutes Beispiel. Sie verkaufen Säfte und Nahrungsergänzungsmittel. Schauen Sie sich die Kopie auf einer ihrer Produktseiten an:

Organifi Produktseite

Beachten Sie, wie sie ihre Überschrift schreiben: 'Lebe ein gesünderes Leben in nur einer Minute am Tag.' Sie erreichen den entscheidenden Wertpunkt, den ihre Kunden suchen (ein gesünderes Leben führen), und sie versprechen, ihren Kunden dabei zu helfen, dies in kürzerer Zeit (eine Minute pro Tag) zu tun.

Eine solche Kopie ist sehr verlockend und kann dazu beitragen, Ihre Anmeldungen sowohl am oberen Rand des Trichters als auch bei jedem entsprechenden Schritt schnell zu erhöhen.

Stufe 2: Anreize setzen

Sobald ein Kunde in Ihrer Anzeige oder Ihrem Blog-Beitrag auf Ihrer Zielseite landet, ist es wichtig, dass Sie eine emotionale Reaktion in ihm erstellen, um den Rest des Prozesses fortzusetzen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Zielseite mit der Anzeige übereinstimmt, die Sie davor platziert haben.

Wenn der Inhalt einer Anzeige anders aussieht und sich anders anfühlt als der Inhalt auf der folgenden Zielseite, werden die Kunden verwirrt.

Nehmen wir noch einmal Organifi als Beispiel. Hier ist eine Anzeige, die auf Facebook geschaltet wird:

Organifi Facebook Ad Trichter

Beachten Sie, wie in der Anzeige zunächst über die Schwachstellen der Personen gesprochen wird, auf die sie abzielen. Organifi trifft ältere Personen mit geringerem Stoffwechsel. Die Kopie spiegelt dies wider.

Die Überschrift lautet: 'Wie kann Organifi Ihnen helfen?'

Wenn Sie auf die Anzeige klicken, wird voraussichtlich eine Seite mit weiteren Informationen zu Organifi-Produkten angezeigt. Und genau das sehen Sie:

Landingpage-Trichter

Sobald Sie in der Anzeige auf die Schaltfläche 'Weitere Informationen' klicken, gelangen Sie auf die Seite oben, auf der Sie mehr über die verschiedenen Arten von Säften erfahren, die Organifi zu bieten hat.

In dieser Phase möchten Sie möglicherweise auch das E-Mail-Marketing nutzen, um Ihre potenziellen Kunden zum Handeln zu bewegen. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie ihre E-Mail-Adresse bereits in der Akquisitionsphase erfasst haben.

E-Mail-Marketing kann für ein Unternehmen unglaublich hohe Renditen bringen - in der Tat Es bringt einen höheren ROI als jeder andere verfügbare Marketingkanal .

Überprüfen Nahtlos , ein Lebensmittelversandunternehmen, das E-Mails an seine vielbeschäftigten Kunden sendet, um mehr von ihnen zum Kauf anzuregen:

Kunden zum Kauf per E-Mail anregen

Stufe 3: Erstellen Sie Ihre Strategie für den Inhalt des Conversion-Trichters, um den Wert für die Lebensdauer zu maximieren

Es ist wichtig, eine Strategie für die Bereitstellung von Inhalten zu haben, die bei jedem Schritt des Trichters bei Ihren Kunden ankommt.

Es geht nicht nur darum, Anzeigen zu liefern oder E-Mails zu erfassen. Es geht darum, Messaging zu integrieren, das Ihre potenziellen Kunden so effektiv wie möglich in den Trichter drückt.

Angenommen, Sie haben ein kleines Verkaufssoftwaretool, mit dem Unternehmen ihr Verkaufsteam effizienter gestalten können.

Um mehr Leads zu erhalten, können Sie Blog-Posts darüber verfassen, wie Sie Ihr Verkaufskontingent erreichen, Skripte für Verkaufsanrufe usw. Um Anreize für Maßnahmen zu schaffen, können Sie ein kostenloses E-Book oder ein Video als Gegenleistung für die E-Mail-Adresse eines potenziellen Kunden am Ende Ihrer Blog-Beiträge anbieten.

Die Aktivierung von Kunden erfolgt wahrscheinlich, nachdem ein Unternehmen feststellt, dass es Probleme hat, seine Verkaufszahlen konstant zu erreichen.

Aber die meisten Unternehmen hören in dieser Phase auf. Sie stellen einen Conversion-Trichter her, um Kunden zu gewinnen und zu aktivieren, verfügen jedoch nicht über einen effektiven Prozess zur Bindung und Pflege ihrer Kunden.

Die Realität ist, Die Bindung eines bestehenden Kunden kostet bei weitem weniger als der Verkauf an einen neuen Kunden . Wenn Sie über einen Prozess verfügen, mit dem Sie Ihre Kunden binden, fördern und weiterverkaufen können, können Sie Ihren Umsatz viel reibungsloser steigern.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun. Wenn Sie beispielsweise ein Unternehmen für Verkaufssoftware betreiben, kann die Kundenbindung so einfach sein, dass Sie ihnen beweisen, dass Sie ihre Probleme lösen können.

Treueprogramme können auch dazu beitragen, Wiederholungsgeschäfte zu fördern. Daten zeigen, dass 81% der Kunden Treueprogramme sagen erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie weiterhin mit der Marke Geschäfte machen.

Treueprogramme müssen nicht kompliziert sein, insbesondere wenn Sie zum ersten Mal anfangen. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie einige Schlüsselkomponenten treffen:

  • Belohnen Sie bestimmte Maßnahmen, die Kunden ergreifen.Das Hauptziel von Treueprogrammen ist es, Kunden zum erneuten Kauf zu bewegen. Das bedeutet aber auch, dass Sie Ihre Kunden für bestimmte Maßnahmen belohnen können, z. B. für Registrierungen, Empfehlungen, soziale Freigaben und mehr.
  • Wie werden Kunden ihre Prämien einlösen und verwenden?Sobald Kunden eine Belohnung erhalten haben, müssen Sie herausfinden, wie sie darauf zugreifen und sie für einen zukünftigen Kauf verwenden können. Zum Beispiel könnten Sie etwas Einfaches wie einen maßgeschneiderten Promo-Code anbieten.
  • Welche Belohnungen werden angeboten?Wenn Sie einen einfachen Promo-Code anbieten, überlegen Sie, welche Produkte Sie im Rahmen dieser Promo anbieten. Denken Sie an den prozentualen Rabatt, den Sie Ihren Kunden auf Ihre vorhandenen Produkte gewähren können. In Wirklichkeit ist die Anzahl der von Ihnen angebotenen Prämien bei weitem nicht so wichtig wie die Benutzerfreundlichkeit Ihres Treueprogramms.

4.2 Beispiele für Verkaufstrichter

In diesem Abschnitt geben wir einige weitere Beispiele dafür, wie Sie Ihr Unternehmen für die Kundengewinnung sensibilisieren und sie aktivieren können.

Wir werden darüber sprechen, wie Sie 'Bottom-of-the-Trichter' -Systeme erstellen, um mehr Kunden zu konvertieren.

Der 'Free Book' + Versandtrichter

Es gibt ein gewisses Maß an Autorität, das Sie erhalten, wenn Sie ein Buch veröffentlichen.

Auch wenn das Buch kein Bestseller ist, schafft es dennoch eine gewisse wahrgenommene Autorität.

Eine großartige Möglichkeit, E-Mail-Adressen zu erfassen, um ihnen in Zukunft E-Mails mit Promo-Details zu senden, besteht darin, einen Trichter für kostenlose Bücher zu erstellen. Dies ist ein Beispiel für einen Verkaufstrichter, der sehr effektiv sein kann.

Die Zielseite könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:

Versandbuchtrichter

Quelle

Dies wäre ein Beispiel für eine Seite, die sowohl zur Gewinnung von Leads als auch zur Aktivierung von Kunden beitragen könnte.

Sie können den Titel des Buches oben platzieren, ein kurzes Video oder einen Intro-Absatz, in dem das Buch besprochen wird, und ein Formular, das die Leute durch die Bezahlung des Versandes für das Buch führt.

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Das kostenlose Buchangebot kann schnell eine Menge Leads generieren und gleichzeitig die Kosten decken.

Von hier aus können Sie anschließend zusätzliche Zielseiten hinzufügen, um höhere Ticketangebote zu verkaufen und Gewinn zu erzielen.

Der Werbegeschenk-Trichter

Ein effektives Beispiel für einen Verkaufstrichter ist das Werbegeschenk. Das Hosten eines Werbegeschenks ist eine großartige Möglichkeit, um Top-of-Trichter-Leads zu erfassen und ihnen später etwas zu verkaufen. Werbegeschenke können eine große Menge an Leads generieren.

Aber es gibt auch ein Risiko, das damit einhergeht.

Die Leute lieben kostenlose Sachen. Sie lieben kostenlose Kleidung, Uhren, Kopfhörer und Software. Das Problem ist also: Sie könnten viel bekommen minderwertige Leads.

Eine Möglichkeit, dies zu mildern, besteht darin, einen bestimmten Nischenpreis auszuwählen. Anstatt einen allgemeinen Preis wie ein iPad oder Bargeld zu wählen, wählen Sie etwas, an dem Ihre potenziellen Kunden interessiert wären.

Werbegeschenk-Trichter

Quelle

Der Verkaufsanruftrichter

Wenn Sie ein Dienstleistungsunternehmen oder ein Online-Unternehmen betreiben, das High-Ticket-Produkte verkauft, kann der 'Sales Call Trichter' unserem Geschäft einen enormen Mehrwert verleihen.

Dies gilt auch für E-Commerce-Unternehmen, bei denen Kunden normalerweise vor dem Kauf telefonieren.

Dieser Verkaufstrichter wurde entwickelt, um potenzielle Kunden so schnell wie möglich zu einem Verkaufsgespräch zu bewegen.

So könnte die erste Zielseite aussehen:

Verkaufsruftrichter

Der Trichter folgt einigen wichtigen Schritten:

Zunächst ist es wichtig, ein wertvolles Angebot zu unterbreiten.

Im obigen Beispiel teilt das Video die Taktiken zur Kundengenerierung im Austausch gegen die E-Mail-Adresse eines potenziellen Kunden.

Der zweite Schritt besteht darin, diesen „Bleimagneten“ in einem beliebigen Format zu liefern. Das Format spielt zwar keine Rolle, aber es spielt eine Rolle tut wichtig, dass das Video das Versprechen erfüllt, das Sie zu erfüllen behaupten.

Danach können Sie Leads über eine Bewerbung weiter qualifizieren. Um sicherzustellen, dass Ihre Zeit für den Verkaufsanruf nicht verschwendet wird, lassen Sie Ihre Leads ein einfaches Formular ausfüllen, bevor Sie einen Anruf bei Ihnen buchen. So erhalten Sie nur die qualifiziertesten Personen am Telefon.

Sobald sich die Leads angemeldet haben und Ihren Anmeldevorgang durchlaufen haben, geben Sie ihnen die Möglichkeit, telefonisch einen Anruf bei Ihnen zu tätigen.

Jeder 'Schritt' wird normalerweise auf einer Seite nach der anderen dargestellt.

Kapitel 4 Imbissbuden

  • Ein Conversion-Trichter legt in jedem Schritt des Prozesses mehr Wert auf Kundenverhalten, Kundenbindung und Lead-Pflege.
  • Die Phasen des Conversion-Trichters umfassen die Erfassung, Anreize für Maßnahmen und die Erstellung einer Content-Strategie zur Maximierung des Lebenszeitwerts, sobald Kunden aktiviert sind.

Es gibt viele verschiedene Arten von Trichtern, die Sie bauen können, z. B. Werbegeschenk-Trichter, Verkaufsanruf-Trichter, kostenlose Büchertrichter und vieles mehr. Wählen Sie eine basierend auf Ihrer Strategie, um loszulegen.



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