Der vollständige, umsetzbare Leitfaden für Marketing-Personas + kostenlose Vorlagen

Zusammenfassung

Eine Blaupause für die Erstellung von Marketing-Personas, die echte Ergebnisse für Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihre Marketingbemühungen erzielen

Du wirst es lernen

• Der vierstufige Prozess zum Erstellen nützlicher Personas
• Vorlagen und Skripte für die Kundenrecherche
• Tipps zur qualitativen und quantitativen Analyse
• Freier Zugriff auf eine vollständig anpassbare Persona-Vorlage

Während meiner Karriere hatte ich das Glück, für verschiedene Organisationen zu arbeiten, die sich alle in völlig unterschiedlichen Stadien ihrer Marketingreife befanden.

Unabhängig davon, in welcher Phase sie sich befinden, ist es eine meiner ersten Prioritäten, detaillierte Marketing-Personas zu erstellen.

Marketing-Personas sind wie die Grundlage für den Bau Ihres Marketing-Hauses.

Woher wissen Sie ohne Personas, welche Botschaft die Bedürfnisse Ihres Zielmarktes anspricht?

Oder wo können Sie Ihr Publikum erreichen, um das Bewusstsein zu stärken und es auf Ihre Website zu lenken?

Oder worüber Sie bei Ihren Content-Marketing-Bemühungen schreiben sollten?

Oder wie Sie mit Ihrem Publikum in sozialen Medien sprechen können?

Das Problem ist, dass der größte Teil der Literatur zu Marketing-Persönlichkeiten Sie auf den Weg bringt: 'John hat eine Frau, drei Kinder und einen Hund' ... was sich für mich nie als so hilfreich erwiesen hat. Wie hilft mir Johns Familienporträt, gute Kopien oder Inhalte zu schreiben? Es ist nicht so.

Deshalb Ich wollte diesen Artikel schreiben, um meine Erfahrungen und Erkenntnisse aus der Erstellung von Marketing-Personas in mehreren Unternehmen im Laufe der Jahre zu teilen. Lassen Sie uns in die Details eintauchen.

Was sind Marketing-Leute?

Meine Lieblingsdefinition einer Marketing-Persona stammt von Ardath Albee, der meiner Meinung nach wahrscheinlich die endgültige Quelle für B2B-Personas ist. Ihre Definition ist:

Eine Marketing-Persona ist eine zusammengesetzte Skizze eines Schlüsselsegments Ihres Publikums. Ardath Albee

Lassen Sie uns das ein wenig zusammenfassen:

• Zusammengesetzte Skizze - Eine Marketing-Persona soll nicht eine bestimmte Person detaillieren und sollte niemals auf einer bestimmten Person basieren. Stattdessen handelt es sich um eine zusammengesetzte Skizze, die die Mehrheit der Personen widerspiegeln sollte, die sie darstellen soll.
• Schlüsselsegment Ihres Publikums - Eine Marketing-Person soll ein Segment Ihres Zielmarktes darstellen, nicht das Ganze. Wenn Ihr Zielmarkt 'Vermarkter' ist, ist es durchaus akzeptabel, mehrere Personas für die verschiedenen Arten von Vermarktern zu haben, sofern zwischen ihnen genügend Unterschiede bestehen, um eine separate Persona zu rechtfertigen. Möglicherweise haben Sie mehrere Vermarkter-Personas, die nach Unternehmensgröße, Branche oder was auch immer für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, aufgeschlüsselt sind.

Es kann sich auch lohnen, bei der Erstellung Ihrer Personas über den traditionellen „Käufer“ hinauszuschauen.

Hier sind einige andere Personas, die ich entwickelt und auf verschiedene Arten verwendet habe, die Sie möglicherweise berücksichtigen möchten:

Kritiker - Kritiker sind die anderen Personen im Kaufzyklus, die den Verkauf möglicherweise zum Scheitern bringen können, selbst wenn Ihre Hauptperson alles dafür ist. Dies ist besonders häufig bei komplexen B2B-Verkäufen mit längeren Verkaufszyklen und mehreren beteiligten Personen der Fall.

Influencer - Influencer sind Personen, die, obwohl sie das Produkt möglicherweise nicht direkt kaufen, den tatsächlichen Käufer so stark und in einem solchen Ausmaß beeinflussen, dass es sich lohnt, Zeit in diese Personen zu investieren. Ein gutes Beispiel dafür sind Buchhalter, die erzählen Kleinbetrieb Eigentümer, welche Buchhaltungssoftware verwendet werden soll, oder Webdesigner, die ihren Kunden mitteilen, welches CMS verwendet werden soll.

Anti-Menschen - Eine Anti-Persona ist das genaue Gegenteil einer Marketing-Persona. Es ist eine fiktive Figur, die eine Reihe von Personen darstellt, die nicht Ihre Zielkunden sind. Nur um zu verdeutlichen, dass das Erstellen einer Anti-Persona nicht bedeutet, dass Sie diese Personen aktiv daran hindern, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen, sondern lediglich, dass Sie Ihre Marketingbemühungen nicht auf die Akquise dieser Personen konzentrieren werden. Hier sind einige Szenarien, in denen es sinnvoll ist, eine Anti-Persona zu haben:

• Preis> Budget - Der Hauptgrund, warum Sie möglicherweise Anti-Personas erstellen möchten, ist, wenn es einen bestimmten Kunden gibt, von dem Sie wissen, dass er sich Ihr Produkt einfach nicht leisten kann. Wenn Sie eine Software für 1.000 US-Dollar pro Monat verkaufen, ist es höchst unwahrscheinlich, dass sich ein durchschnittlicher Kleinunternehmer diese leisten kann (es sei denn, dies ist geschäftskritisch). Wenn Sie also eine Anti-Persona für diese Person erstellen und Faktoren wie den Ort verstehen, an dem sie online ist, können Sie verstehen, wie Sie Ihre Marketingbemühungen nicht verschwenden, um Menschen anzuziehen, die sich Ihr Produkt niemals leisten können.
• Positionierung - Es gibt auch Zeiten, in denen eine Positionierung oder eine Differenzierungstaktik im Wettbewerb nicht nach einem bestimmten Kundentyp strebt. Bei Campaign Monitor haben wir bewusst professionelle Vermarkter in Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern als Marketing-Persona ausgewählt und hatten eine Anti-Persona des Kleinunternehmers, um uns gegen MailChimp und Constant Contact zu positionieren, die sich stark auf den Kleinunternehmensmarkt konzentrierten .

4 Schritte zum Erstellen von Käuferpersönlichkeiten

Nachdem Sie nun verstanden haben, welche Arten von Personas Sie möglicherweise erstellen können, ist es an der Zeit, sie zu erstellen.

Nachdem ich das jetzt ein paar Mal getan habe, Ich habe festgestellt, dass es normalerweise vier Schritte gibt:

1. Quantitative Analyse
2. Qualitative Analyse
3. Entwurf der Persona
4. Die Persona sozialisieren

Lassen Sie uns näher darauf eingehen.

Stufe 1: Quantitative Analyse

Wenn Sie ein horizontales Produkt oder eine horizontale Dienstleistung haben, die nicht ausschließlich von einem Marktsegment verwendet wird (d. H. Puffer wird von Menschen aus vielen verschiedenen Branchen, Jobrollen usw. verwendet. Dies ist eine wichtige Phase, um zu verstehen, was Ihre wichtigsten Kundensegmente sind.

Wenn Sie andererseits ein spezielles Produkt haben, wie eine Auftragsverwaltungs-App für Surfbrett-Shaper, wissen Sie wahrscheinlich bereits, wer Ihre Zielsegmente sind (Surfboard-Shaper), und diese Phase ist möglicherweise nicht so wichtig.

Unabhängig davon, hier sind die Schritte, die ich unternehme, um eine quantitative Analyse durchzuführen und herauszufinden, wer unsere Zielsegmente sind:

1. Sammeln Sie eine Kundenliste
2. Analysieren Sie die Liste auf Unternehmensebene
3. Analysieren Sie die Liste auf individueller Ebene

Hier finden Sie weitere Informationen zu jeder Phase.

1. Sammeln Sie eine Kundenliste

Stellen Sie zunächst eine Liste aller zahlenden Kunden mit möglichst vielen Informationen zu jedem Kunden zusammen.

Welche Informationen Sie angeben, hängt von einer Vielzahl verschiedener Faktoren ab, einschließlich der bedienten Branchen, Ihres Verkaufsprozesses usw.

Um mit Ideen zu helfen, sind hier einige Dimensionen aufgeführt, die ich in der Vergangenheit als nützlich empfunden habe:

Demographische Information

Dazu gehören grundlegende demografische Informationen über das Unternehmen, darunter:

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• Name der Firma
• Industrie
• Unternehmensergebnis
• Anzahl der Angestellten
• Land
• Stadt

Umsatzinformationen

Dazu gehören Informationen darüber, wie viel Umsatz Sie mit jedem Kunden erzielen, einschließlich:

• Jährlicher Vertragswert
• Gesamtlebensdauerwert
• Durchschnittliche Ausgaben pro Transaktion

Informationen zum Engagement

Dies beinhaltet Informationen darüber, wie tief sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbunden sind, und kann Dinge wie:

• Anzahl der Anmeldungen pro Monat
• Anzahl der Benutzer, die das Produkt verwenden
• Anzahl der erstellten Dokumente, gesendeten Social-Media-Beiträge usw. (d. H. Was auch immer Ihr Produkt tatsächlich tut)

2. Analysieren Sie die Liste auf Unternehmensebene

Sobald Sie eine Kundenliste mit den von Ihnen ausgewählten Attributen zusammengestellt haben, ist es an der Zeit, diese Liste zu analysieren und nach Trends zu suchen.

Mein Lieblingswerkzeug dafür ist Tafel Sie können einfach die Excel-Tabelle Ihrer Kunden darin ablegen und eine erstaunliche Reihe von Diagrammen und Grafiken erstellen, die alle nur per Drag & Drop erstellt werden.

Einige Analysen, die ich in der Vergangenheit als nützlich erachtet habe, umfassen:

• Anzahl der Kunden nach Branchen
• Durchschn. Umsatz nach Branchen
• Anzahl der Kunden nach Mitarbeitergröße
• Anzahl der Kunden nach Land
• Durchschn. Umsatz nach Mitarbeitergröße

Sie versuchen hier, Trends zu finden, die Ihnen Einblicke in Ihre besten Kundensegmente geben.

Zum Beispiel habe ich in einer quantitativen Analyse bei einem früheren Unternehmen unsere Kunden nach Umsatzband (dh wie viel sie uns bezahlt haben) aufgeschlüsselt und festgestellt, dass 83% unserer Kunden uns zwischen 0 und 100 US-Dollar pro Monat zahlten, diese 84 % der Kunden machten nur 34% unseres Umsatzes aus.

Andererseits machte das Segment, das uns zwischen 100 und 1000 US-Dollar pro Monat zahlte, nur 13% unseres Kundenstamms aus, machte aber fast die Hälfte unseres Umsatzes aus.

Basierend auf dieser Erkenntnis haben wir uns eingehender mit der Frage befasst, wer diese „Sweet Spot“ -Kunden sind (d. H. Diejenigen, die uns zwischen 100 und 1000 US-Dollar pro Monat zahlen), und festgestellt, dass sie größtenteils aus einigen Schlüsselindustrien stammen:

Basierend auf diesen Erkenntnissen haben wir begonnen, das Baugewerbe, die Lebensmittel- und Getränkeindustrie als unsere wichtigsten Segmente zu betrachten (Professional Services sind zwar in der obigen Grafik groß, aber tatsächlich eine Mischung aus Anwälten, Buchhaltern, PR-Unternehmen usw., die, wenn sie in jedes Segment unterteilt sind Industrie, waren kein signifikantes Volumen).

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3. Analysieren Sie die Liste auf individueller Ebene

Jetzt, da Sie wissen, wer Ihre besten Kundensegmente auf Unternehmensebene sind (dh Bauunternehmen mit 100-1000 Mitarbeitern), ist es Zeit herauszufinden, wer das ideale Kundensegment auf individueller Ebene ist (dh wer es innerhalb dieser Unternehmen ist) Sie müssen zielen).

Der Prozess hierfür ist weitgehend der gleiche wie oben. Sammeln Sie eine Liste aller Kunden in Ihrem Sweet Spot (d. H. Bauunternehmen mit 100-1000 Mitarbeitern) und geben Sie in diese Liste Informationen zum Hauptkäufer / -benutzer Ihres Produkts ein.

Dies kann Informationen enthalten wie:

• Berufsbezeichnung
• Abteilung
• Geschlecht
• Dienstalter (VP, Manager usw.)

Sobald Sie dies zusammengestellt haben, laden Sie es in das von Ihnen ausgewählte Analysetool und beginnen Sie mit der Erstellung einiger Grafiken und Diagramme, um zu sehen, was Sie lernen können.

In Fortsetzung des obigen Beispiels stellten wir fest, dass es innerhalb der Bauunternehmen in erster Linie der Projektmanager war, der das Produkt verwendete und kaufte, sodass sie zu unserer Marketing-Person wurden.

Stufe 2: Qualitative Analyse

Nachdem Sie nun genau verstanden haben, wer Ihre Zielsegmente sind, sowohl auf Unternehmens- als auch auf Einzelebene, ist es an der Zeit, mehr über diese Personen zu erfahren.

Meiner Meinung nach sind gute, altmodische Kundeninterviews der effektivste Weg, dies zu tun.

Hier ist der Prozess, den ich im Allgemeinen durchlaufe:

Schritt 1: Reichweite

Der erste Schritt besteht darin, Interviews mit Ihren bestehenden Kunden einzurichten (telefonisch oder persönlich, wenn Sie dies können).

Zu diesem Zweck ziehe ich im Allgemeinen die Namen und E-Mail-Adressen aller Personen, die ich erreichen möchte, in eine Tabelle und lade sie in ein CRM- / Vertriebsautomatisierungstool hoch, mit dessen Hilfe Sie eine Reihe von E-Mails an jeden dieser Kunden senden und Ihre organisieren können Bemühungen, die darauf basieren, wer antwortet oder wer weitere Folgemaßnahmen benötigt.

Hier ist eine Vorlage für eine E-Mail-Serie, die ich in der Vergangenheit gesendet habe:

E-Mail Nr. 1

Hey John

Wie geht es dir?

Mein Name ist Aaron Beashel und ich bin die [Position] bei [Firmenname]

Ich möchte mehr darüber erfahren, wie Sie unser Produkt verwenden, welche Vorteile Sie daraus ziehen, was Sie zuvor verwendet haben usw. Mein Ziel ist es, diese Informationen an unser Marketing, Produkt und Support zurückzugeben Teams, damit wir [Produktname] für Sie verbessern können.

Wären Sie bereit, 30 Minuten lang telefonisch mit mir zu sprechen und mir etwas mehr darüber zu erzählen, wie Sie [Produktname] verwenden? In diesem Fall können Sie einfach hier klicken, um eine Zeit auszuwählen, die für Sie am besten geeignet ist, oder Sie können auf diese E-Mail antworten, und wir ermitteln eine Zeit.

Freuen Sie sich darauf, mit Ihnen zu sprechen, John!

Aaron

E-Mail 2 - 3 Tage nach der ersten E-Mail gesendet

Hey John

Ich wollte nur meine vorherige E-Mail nachverfolgen und sehen, ob Sie 30 Minuten Zeit hatten, mir zu sagen, wie Sie [Produktname] verwenden.

Wie bereits erwähnt, besteht das Ziel darin, herauszufinden, wie Kunden wie Sie das Produkt verwenden, damit wir es letztendlich für Sie verbessern können.

Wenn Sie sich kurz unterhalten möchten, können Sie einfach hier klicken, um eine Zeit auszuwählen, die für Sie am besten geeignet ist. Dann rufe ich Sie an.

Freuen Sie sich darauf, mit Ihnen zu sprechen, John!

Aaron

E-Mail 3 - 6 Tage nach der ersten E-Mail gesendet

Hey John

Ich weiß, dass Sie sehr beschäftigt sind. Ich wollte Ihnen nur eine letzte E-Mail senden und sehen, ob Sie 30 Minuten Zeit hatten, um mit mir über Ihre Verwendung von [Produktname] zu chatten.

In diesem Fall können Sie einfach hier klicken, um eine für Sie geeignete Zeit auszuwählen. Dann rufe ich Sie an.

Wenn Sie keine Zeit sparen können, ist das auch gut so. Ich schätze es sehr, dass Sie [Produktname] verwenden, und hoffe, dass alles gut für Sie läuft. Wenn wir jemals etwas tun können, um Ihnen zu helfen, wenden Sie sich bitte an unser Support-Team unter [Support-E-Mail].

Alles Gute!

Aaron

Wie Sie sehen können, enthalten diese E-Mails Links zu einer Seite, auf der Personen eine Zeit buchen können, die zu ihnen passt. Ich benutze normalerweise Calendly dafür.

Der Grund, warum es wichtig ist, diese Links aufzunehmen, besteht darin, dass Sie nicht 10 E-Mails mit jedem Kunden austauschen müssen, der versucht, die Zeiten zu koordinieren. Dies ist eine enorme Zeitersparnis für alle. Ich habe auch festgestellt, dass dies die Anzahl der Interviews erhöht, die Sie tatsächlich gebucht haben (da es für die Leute einfacher ist, sie zu buchen).

Schritt 2: Führen Sie das Interview

Sobald Sie einige Interviews gebucht haben, können Sie telefonieren und von Ihren Kunden lernen.

Nachdem ich mehr als 100 dieser Interviews durchgeführt habe, habe ich eine Vorlage für die zu stellenden Fragen entwickelt und meine Lieblingsfragen unten zusammen mit ein wenig Kontext aufgenommen, warum ich sie stelle und was ich von jedem einzelnen lernen möchte .

F: Können Sie Ihr Geschäft kurz beschreiben? Ich bin daran interessiert, die Größe, das primäre Fachwissen, den Standort usw. zu verstehen.

Ich empfehle, jedes Interview mit dieser Frage zu beginnen. Es bringt die Leute zum Reden und gibt Ihnen eine Reihe von Informationen, mit denen Sie die Antworten auf spätere Fragen segmentieren können (z. B. wie große Unternehmen im Vergleich zu kleinen Unternehmen reagieren).

F: Welche Rolle spielen Sie in der Organisation? In welche Abteilung fällt das? Wie viele Personen sind in Ihrem Team?

Diese Frage gibt Ihnen einen guten Einblick darüber, wer Ihr Produkt verwendet (insbesondere für horizontale Produkte, die von jeder Abteilung verwendet werden können, z. B. Projektmanagement-Tools). Es kann auch hilfreich sein, Antworten auf spätere Fragen zu segmentieren (d. H. Was sind Marketingteams, die Ihr Produkt für die Finanzabteilung verwenden).

F: Was sind die Hauptziele und KPIs Ihrer Rolle?

Wenn Sie die Hauptziele und KPIs Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie Nachrichten erstellen, die zeigen, wie Ihr Produkt potenziellen Kunden hilft, die Dinge zu erreichen, für die sie bezahlt werden.

F: Was sind die Hauptfrustrationen und Schmerzpunkte in Ihrer Rolle?

Wenn Sie die größten Schwachstellen und Frustrationen verstehen, können Sie Nachrichten erstellen, die zeigen, wie Ihr Produkt diese Schwachstellen lösen und ihnen helfen kann, die Ziele und KPIs ihrer Rolle zu erreichen (wie in der vorherigen Frage erläutert).

F: Womit erreichen Sie mit unserem Produkt?

Im Kern „mieten“ Mitarbeiter Ihr Produkt, um etwas zu erreichen, das sie erreichen müssen. Wenn Sie wissen, welche Aufgaben die Mitarbeiter für Ihr Produkt benötigen, können Sie effektive Nachrichten erstellen, die zeigen, wie Ihr Produkt dazu beitragen kann, diese Aufgabe zu erledigen.

F: Bitte beschreiben Sie kurz, wie Sie dies erreicht haben, bevor Sie unser Produkt gefunden haben. Welche Probleme waren mit dieser Methode verbunden?

Wenn Sie verstehen, was die Mitarbeiter zuvor getan haben, um das zu erreichen, was Ihr Produkt ihnen hilft (und die Schwachpunkte der vorherigen Methode), können Sie effektive Nachrichten erstellen, die sie davon überzeugen, ihren Prozess zu ändern und Ihr Produkt zu verwenden.

F: Was ist der Hauptvorteil, den Sie durch die Verwendung unseres Produkts erhalten?

Wenn Sie den Hauptnutzen verstehen, den Menschen erhalten, können Sie damit beginnen, eine Messaging-Hierarchie zu erstellen, die sich auf die Hauptvorteile konzentriert, die Menschen erhalten, und nicht auf einige andere Vorteile, die Sie für wichtig halten, aber tatsächlich nicht. Diese Antworten sind auch interessant, wenn sie nach Rolle, Branche, Unternehmensgröße usw. segmentiert sind, da Sie den Wert sehen können, den verschiedene Benutzertypen von Ihrem Produkt erhalten (dh ein CRM erleichtert es Vertriebsmitarbeitern, sich daran zu erinnern, potenzielle Kunden zu verfolgen, aber Ein Manager erhält hauptsächlich Wert aus den Berichts- und Prognosefunktionen.

F: Was hat Sie dazu veranlasst, nach einer Lösung wie unserer zu suchen?

Diese Frage wird am besten an neuere Kunden gerichtet. Sie hilft Ihnen zu verstehen, welche internen Geschäftsereignisse Menschen dazu veranlassen, nach einer Lösung wie Ihrer zu suchen, und kann Ihnen dabei helfen, Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln, um diese Menschen zu finden, wenn sie sich in einem aktiven Kaufzustand befinden oder sogar einen Grund haben der Kaufauslöser auftreten.

F: Was sind die drei wichtigsten Dinge, nach denen Sie in einem Produkt wie dem unseren suchen?

Wenn Sie die Prioritäten der Benutzer bei der Suche und Bewertung eines Tools wie Ihres verstehen, können Sie effektive Nachrichten und Inhalte erstellen, die zeigen, wie Ihr Produkt am besten zu ihren Anforderungen passt.

F: Wie sieht Ihr Kaufzyklus für ein Produkt wie das unsere aus? Und wer ist beteiligt?

Diese Frage kann Ihnen einen guten Einblick in das Kaufkomitee (oder dessen Fehlen) geben, das am Kauf Ihres Produkts beteiligt ist, und kann alles von den Inhalten Ihrer Website bis zum von Ihnen erstellten Verkaufsprozess informieren. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass jemand von der IT-Person häufig in den Verkauf involviert ist und sich um Dinge wie Sicherheit und Datenverwaltung kümmert, können Sie Inhalte vorbereiten, die auf deren Bedenken eingehen und den Kaufzyklus beschleunigen.

F: Was war Ihre größte Angst oder Sorge bei der Verwendung unseres Produkts? Gab es etwas, das Sie fast davon abgehalten hätte, sich anzumelden?

Wenn Sie die verschiedenen Dinge verstehen, die potenzielle Kunden davon abhalten, sich für Ihr Produkt anzumelden, können Sie Zeit und Mühe darauf konzentrieren, diese Blocker zu entfernen und die Conversion-Raten zu erhöhen. Ein gutes Beispiel ist LogMeIn, das Personen befragte, die ihre App heruntergeladen, aber nicht weiter verwendet haben. Sie stellten fest, dass die Leute nicht sicher waren, ob das Produkt in der Nähe bleiben würde, da sie nicht sicher waren, wie das Unternehmen Geld verdient. Durch die Hervorhebung der Preise in der App und auf der Website konnten die Conversions um 300% gesteigert werden.

F: Welche Magazine, Nachrichtenseiten, Messen, Blogs usw. lesen Sie, um professionelle Informationen zu erhalten?

Wenn Sie genau wissen, woher diese Personen ihre Informationen beziehen, können Sie Top-of-Trichter-Aktivitäten planen, um sie zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass alle an einer bestimmten Veranstaltung teilnehmen, können Sie planen, daran teilzunehmen, oder wenn sie aktiv an LinkedIn-Communities beteiligt sind, können Sie versuchen, Ihre Inhalte dort zu bewerben.

Schritt 3: Schreiben Sie die Antworten auf

Obwohl es ein bisschen zusätzliche Arbeit erfordert, habe ich festgestellt, dass es unglaublich wertvoll ist Schreiben Sie eine Zusammenfassung jedes Interviews in eine Tabelle (normalerweise direkt nach Abschluss des Interviews).

Dies bietet Ihnen eine Reihe von Vorteilen:

• Alle Antworten an einem Ort - Wenn Sie nur Ihre groben Notizen aus jedem Interview in einzelnen Dokumenten haben, ist es unmöglich, alle Antworten auf eine bestimmte Frage an einem Ort zu sehen, was es sehr schwierig macht, die Trends zu identifizieren. Wenn Sie jedoch alle Antworten in einer Tabelle zusammenfassen, können Sie einfach in einer bestimmten Spalte nachsehen und alle Antworten auf eine bestimmte Frage auf einmal anzeigen, um Trends leicht zu erkennen.
• Segmentierung - Wenn Sie alle Antworten in einer Tabelle zusammenfassen und einige relevante Daten zu jedem Kunden wie Branche, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße usw. angeben, können Sie Ihre Antworten segmentieren und sehen, wie Personen in bestimmten Branchen eine Frage beantworten oder in Unternehmen von bestimmten Größen.
• Teilen - Jedes Mal, wenn ich diese Übung durchgeführt und Marketing-Personas erstellt habe, wollte jemand die qualitativen Rohdaten dahinter sehen. Wenn Sie alle Interviews in einer Tabelle zusammengefasst haben, können Sie sie ganz einfach an sie senden.

Hier ist eine Kopie der Tabelle Ich fasse die Antworten der Leute zusammen. Die Spalten zum Zusammenfassen der Antworten stimmen mit meiner obigen Fragenvorlage überein. Sie können sie jedoch kopieren und hinzufügen oder entfernen, um sie zu Ihren eigenen zu machen.

Stufe 3: Zeichnen von Personen

Nachdem Sie ein gutes Verständnis dafür haben, wer Ihre Zielsegmente sind, und eine Reihe von Interviews mit ihnen geführt haben, sollten Sie über alle Informationen verfügen, die Sie für die Erstellung Ihrer Personas benötigen.

Im Laufe der Jahre habe ich wieder eine Vorlage entwickelt, wie ich die Informationen präsentieren möchte. Sie können sie unten in Aktion sehen:

Die obige Persona ist für ein Tool zur Versionskontrolle und Zusammenarbeit mit dem Namen Simul Docs , dessen Hauptzielmarkt Anwälte sind. Wie Sie sehen können, enthält es wichtige Informationen wie:

• Über sie - Eine Zusammenfassung der Informationen über sie, einschließlich ihrer Rolle, Branche, Unternehmensgröße usw. Alle relevanten demografischen Informationen im Wesentlichen.
• Anwendungsfall - Eine Zusammenfassung, wie sie unser Produkt verwenden, was sie damit erreichen möchten usw.
• Vorherige Lösung und Schmerzpunkte - Eine Zusammenfassung darüber, wie sie Dinge vor Ihrem Produkt erreicht haben und welche Schmerzpunkte dieser vorherige Ansatz hatte.
• Vorteile - Eine Zusammenfassung der wichtigsten Vorteile, die sich aus der Verwendung Ihres Produkts ergeben.
• Kaufauslöser - Eine Zusammenfassung der Gründe, warum sie nach einem Produkt wie Ihrem suchen
• Kaufprozess - Ein Überblick über den typischen Prozess, den Menschen durchlaufen, um Ihr Produkt zu kaufen
• Auswahlfaktoren - Ein Überblick über die Art der Dinge, nach denen sie in einem Produkt wie Ihrem suchen

Hier können Sie auf die Vorlage zugreifen, die ich verwende .

Auch hier sind alle Abschnitte in dieser Persona direkt auf die Fragen ausgerichtet, die ich während des Interviews stelle. Sie können also jederzeit die für Sie relevantesten Abschnitte hinzufügen oder entfernen.

Stufe 4: Sozialisierung der Personas

Nachdem Sie Ihre Käufer-Personas erstellt haben, ist es an der Zeit, die Informationen in die Hände der Personen zu legen, die sie verwenden werden.

Wie Sie vorgehen, hängt wahrscheinlich von der Struktur Ihrer Organisation ab, wer sie verwendet usw., aber hier sind einige Ideen, wie ich dies in der Vergangenheit getan habe:

Präsentieren Sie sie Ihrem Unternehmen

Stellen Sie eine Präsentation zusammen Dies hebt die von Ihnen erstellten Käufer-Personas hervor, zusammen mit Informationen darüber, was Käufer-Personas sind, wie sie in Ihrem Unternehmen verwendet werden sollen, wie Sie sie erstellen, Beispiele für Kunden für jede Person usw. und führt eine Präsentation für Ihr Unternehmen durch. Dies kann bei einem unternehmensübergreifenden Meeting oder nur bei einigen wichtigen Teams der Fall sein.

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Erstellen Sie Waren

Beim Sicherheitskultur Wir haben einen unserer Designer beauftragt, einige benutzerdefinierte Illustrationen für jede unserer Personas zu erstellen.

Wir dann Bringen Sie jedes dieser Zeichen auf Plakaten an in den verschiedenen Büros und Besprechungsräumen auf der ganzen Welt, um den Kunden und seine Bedürfnisse im Mittelpunkt zu halten, wenn Mitarbeiter Entscheidungen treffen.

Laden Sie echte Kunden ein, mit Ihren Mitarbeitern zu sprechen

Denken Sie daran, eine Persona ist einfach eine fiktive Darstellung einer realen Gruppe von Menschen. Warum also nicht einige dieser realen Personen dazu bringen, zu kommen und ihre Geschichten zu erzählen?

Qwilr, ein Software-Tool zum Erstellen von Vorschlägen und Zitaten als schöne Webseiten , lädt Kunden regelmäßig zu Teamevents wie Drinks am Freitagnachmittag in ihr Büro ein.

Der Kunde wird in der Regel ein wenig sprechen oder einige Fragen zur Verwendung des Produkts beantworten und dann mit dem Team abhängen.

Es ist eine großartige Möglichkeit, die Personas und die Kunden, die sie repräsentieren, lange nach dem Ende der ersten Präsentationen und der Aufregung im Auge zu behalten.

Fazit

Marketing Personas sind die Grundlage, auf der Sie Ihre Marketingfunktion aufbauen können. Ohne sie ist es fast unmöglich zu wissen, wie Sie Ihrem Produkt eine Nachricht senden können, um mit den Schwachstellen und Bedürfnissen der Kunden zu sprechen, oder wie Sie sie erreichen können, um das Bewusstsein zu stärken und sie auf Ihre Website zu lenken.

Angesichts dessen, wie viel sie fast alles andere in Ihrer Marketingfunktion informieren, ist es wichtig, sie richtig zu machen. Nehmen Sie sich also Zeit für die quantitative und qualitative Recherche und erstellen Sie Personas, die auf echten Kundenerkenntnissen basieren, da sich dies auf lange Sicht auszahlt.