Wissen ist Macht.
Viele E-Commerce-Unternehmen nutzen jedoch nicht das Wissen aus ihren Daten, das sie sein könnten.
Wie Avinash Kaushik , Evangelist für digitales Marketing bei Google und Autor von Web Analytics 2.0 , sagt 'Die meisten Unternehmen sind datenreich, aber informationsarm.'
Mit anderen Worten, sie können den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen.
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Angesichts des einfachen Zugriffs auf digitale Analysen ist dies eine einmalige Gelegenheit.
Was sind KPIs und welche sollten Sie messen? In diesem Artikel erfahren Sie alles über sechs KPIs, die für E-Commerce-Unternehmen von entscheidender Bedeutung sind.
Mithilfe dieser KPIs können Sie dann umsetzbare Erkenntnisse aus Ihren Daten gewinnen und über effektive Verbesserungen Ihres Unternehmens informieren.
Lass uns hineinspringen.
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- Was ist ein Key Performance Indicator (KPI)?
- Was ist der Unterschied zwischen Metriken und KPIs?
- Warum sind KPIs im E-Commerce so wichtig?
- Was macht einen effektiven KPI aus?
- 6 wichtige KPIs für Ihren E-Commerce-Shop
- Zusammenfassung
- Möchten Sie mehr erfahren?
Warten Sie nicht, bis es jemand anderes tut. Stellen Sie sich selbst ein und geben Sie den Ton an.
Erste Schritte kostenlosWas ist ein Key Performance Indicator (KPI)?
Ein wichtiger Leistungsindikator - auch kurz als „KPI“ bezeichnet - ist eine Metrik, die angibt, wie gut eine Organisation oder eine Person ihre Hauptziele erreicht.
Betrachten Sie sie als Wegweiser.
Sie sagen Ihnen, wo Sie sich auf der Karte befinden, und helfen Ihnen dabei, die Route zu identifizieren, zu der Sie fahren müssen Erreichen Sie Ihre Geschäftsziele .
Was ist der Unterschied zwischen Metriken und KPIs?
Einfach ausgedrückt sind KPIs die Metriken, die wichtig sind.
„Es gibt Unmengen von Metriken. Klicks. Prozentsatz der Neuverkäufe. Abonnementeinnahmen. Aber nicht alle sind KPIs. “ sagt Jonathan Taylor von Klipfolio . 'KPIs sind die wichtigsten Kennzahlen, die Sie haben - diejenigen, die Ihre wichtigsten Geschäftsziele wirklich unterstreichen.'
Metriken sind nur eine Möglichkeit, Dinge zu messen.
KPIs sind eine Methode zur Überwachung der wichtigsten Aspekte Ihres Unternehmens, mit deren Hilfe Sie bestimmen können, welche Maßnahmen zu ergreifen sind.
Darüber hinaus werden KPIs häufig aus zwei oder mehr Metriken erstellt. Hier sind zum Beispiel zwei Metriken:
- Website-Verkehr
- Anzahl der Verkäufe
Die Beziehung zwischen diesen beiden Metriken ist ein beliebter KPI, der als 'Conversion-Rate' bezeichnet wird.
Teilen Sie die Anzahl der Verkäufe durch, um die Conversion-Rate zu ermitteln die Anzahl der Website-Besucher und multiplizieren Sie es dann mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten:
(50 Verkäufe ÷ 1.000 Besucher) x 100 = 5% Conversion-Rate
Viele Metriken sind es wert, nachverfolgt zu werden, auch wenn Sie sie derzeit nicht als KPIs betrachten. Eines Tages könnten diese Zahlen unglaublich nützlich sein.
Warum sind KPIs im E-Commerce so wichtig?
Ohne KPIs müssen Sie auf Bauchreaktionen, persönliche Vorlieben oder andere unbegründete Hypothesen zurückgreifen.
Das ist gefährlich.
Viel Glück wird nicht ewig dauern. Außerdem kann man sich nicht auf die Intuition einer Person verlassen, wenn ein Unternehmen wächst.
Der schlimmste Teil? Wenn etwas schief geht, wissen Sie es nicht Warum .
Sie haben vielleicht das Gefühl, dass die Dinge gut laufen, nur um festzustellen, dass Ihr Unternehmen in einer Notlage ist. Und weil Sie nicht eine Handvoll wichtiger KPIs verfolgen, haben Sie keine andere Wahl, als die Gründe dafür zu erraten.
In der Zwischenzeit werden Ihre besser organisierten Konkurrenten Sie im Staub liegen lassen.
Wenn Sie die Ergebnisse Ihrer Strategien nicht verstehen, können Sie Ihr Unternehmen nicht effektiv entwickeln und Ihre Ziele erreichen.
Wie Peter Drucker sagte berühmt 'Was gemessen wird, wird verbessert.'
KPIs bieten Objektivität.
Mit ihnen haben Sie ein klares und genaues Verständnis Ihres Geschäfts, sodass Sie fundierte strategische Entscheidungen treffen können.
KPIs sind jedoch für sich genommen nicht wertvoll.
Wie Andrew Lang hat es ausgedrückt 'Die meisten Menschen verwenden Statistiken so, wie ein Betrunkener einen Laternenpfahl verwendet - eher zur Unterstützung als zur Beleuchtung.'
Die wahre Stärke von KPIs liegt in Ihrer Fähigkeit, die Daten zu interpretieren und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen helfen können, Ihr Geschäft zu verbessern.
Mit ihnen können Sie langfristig erfolgreich sein, indem Sie konsequent die optimalen Maßnahmen ergreifen.
Sicher, das Verfolgen und Interpretieren von KPIs kann schwierig und zeitaufwändig sein.
Aber Arthur C. Nielsen , ein Pionier der modernen Marktforschung, sagte : 'Der Preis für Licht ist geringer als die Kosten für Dunkelheit.'
Was macht einen effektiven KPI aus?
Heute können Online-Unternehmen Tools wie verwenden Google Analytics viele verschiedene Metriken zu verfolgen.
Und ich meine, viel.
(( Quelle )
Allerdings da Albert Einstein sagte 'Nicht alles, was gezählt werden kann, zählt, und nicht alles, was zählt, kann gezählt werden.'
Wie können Sie also feststellen, was zu zählen ist?
Um nützliche und umsetzbare Einblicke in die Leistung eines Unternehmens zu erhalten, müssen KPIs vorhanden sein vier Eigenschaften ::
- Auswirkungen auf das Endergebnis:KPIs sollten sich auf das Endergebnis beziehen und für die Erreichung Ihres Ziels von entscheidender Bedeutung sein.
- Kann genau gemessen werden:Die besten KPIs sind einfach und leicht zu berechnen. Sie müssen die Daten, die zum Erstellen eines Indikators erforderlich sind, genau verfolgen. Effektive KPIs sind klar definiert und quantifizierbar.
- Rechtzeitig: Um nützlich zu sein, benötigen Sie Zugriff auf Echtzeit-KPI-Ergebnisse, damit Sie Verbesserungen implementieren können. Alte Daten sind nur dann nützlich, wenn sie mit Echtzeitdaten kombiniert werden, um Trends zu verfolgen.
- Umsetzbar:Vor allem müssen KPIs Ihnen helfen, die Verbesserungen zu verstehen, die Sie vornehmen müssen.
Wenn Sie versuchen, KPIs zu identifizieren, ist es auch hilfreich, rückwärts zu arbeiten.
„Die Ergebnisse stammen letztendlich aus den richtigen Aktivitäten“, sagt er Hubspot Direktor für Geschäftsentwicklung, Justin Hiatt .
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„Wenn Sie vom Endziel wie dem Umsatz bis zum vorderen Ende des Verkaufsprozesses rückwärts arbeiten, kann der Verkäufer die erforderlichen Aktivitäten verstehen, um sein Ziel zu erreichen.“
Okay, lass uns konkret werden.
6 wichtige KPIs für Ihren E-Commerce-Shop
Nachdem Sie nun ein klares Verständnis dafür haben, was KPIs sind und wie Sie sie zur kontinuierlichen Verbesserung Ihres Geschäfts verwenden können, wollen wir uns mit sechs wichtigen KPIs für E-Commerce-Unternehmen befassen:
- Abbruchrate des Einkaufswagens
- Wechselkurs
- Kosten der Kundenakquise
- Customer Lifetime Value
- Durchschnittlicher Bestellwert
- Bruttogewinnmarge
Faire Warnung: Es wird Mathe geben.
Vielleicht magst du Mathe nicht ... es sei denn, es geht um Geld . Nun, diese Mathematik hat das Potenzial, Ihnen viel mehr Geld zu verdienen.
Diese KPIs bieten äußerst wertvolle Einblicke in das Innenleben Ihres Unternehmens. Sie helfen Ihnen dabei, die zu vermeidenden potenziellen Katastrophen zu identifizieren und die besten Möglichkeiten zu nutzen, um daraus Kapital zu schlagen.
Klingt gut?
1. Abbruchrate des Einkaufswagens
Das Verlassen des Einkaufswagens ist ein Begriff, der im E-Commerce verwendet wird, um Besucher zu bezeichnen, die Artikel in ihren Warenkorb legen, die Website jedoch verlassen, ohne den Kauf abzuschließen.
Dies saugt.
Denken Sie an all die Zeit und das Geld, die Sie investiert haben, um Kunden zum Check-out-Prozess zu bringen: Sie haben ein Angebot erstellt, ihre Aufmerksamkeit erregt, die Beziehung gepflegt und sie bis zur Ziellinie geführt… nur um bei der letzten Hürde zu fallen .
Das Schlimmste ist, dass es sehr häufig vorkommt.
In der Tat nach dem Baymard Institute Die durchschnittliche Abbruchrate von Warenkörben für E-Commerce-Websites liegt bei fast 70 Prozent.
Warum also machen Leute verlassen ihre Karren?
Gut, die Gründe Dazu gehören unerwartete Versandkosten, Website-Fehler, ein komplexer Check-out-Prozess, eine abgelehnte Karte und Besucher, die einfach nicht bereit sind, zu kaufen.
Zum Glück ist es nicht alles Untergang und Finsternis.
Obwohl Online-Händler jedes Jahr bis zu 4 Billionen US-Dollar durch die Aufgabe des Einkaufswagens verlieren könnten, BI Intelligence schlägt vor dass versierte Einzelhändler in der Lage sein sollten, etwa 63 Prozent dieser Umsatzverluste wiederzugewinnen.
Aus diesem Grund sollten Sie die Abbruchrate Ihres Einkaufswagens sorgfältig verfolgen und messen.
Die Abbruchrate des Einkaufswagens wird berechnet, indem die Anzahl der abgeschlossenen Einkäufe durch die Anzahl der erstellten Einkaufswagen dividiert wird. Um die Rate in einen Prozentsatz umzuwandeln, subtrahieren Sie Ihre Zahl von eins und multiplizieren Sie sie dann mit einhundert:
1 - [(Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen) ÷ (Anzahl der erstellten Einkaufswagen)] x 100 = Prozentsatz der Abbruchrate des Einkaufswagens
Wenn Sie beispielsweise 50 abgeschlossene Einkäufe aus 250 erstellten Einkaufswagen erstellt haben, beträgt die Abbruchrate des Einkaufswagens 80 Prozent:
1 - (50 × 250) × 100 = 80%
Lesen Sie unseren Leitfaden, um herauszufinden, wie Sie die Abbruchrate Ihres Einkaufswagens verbessern können: Hilfe! Ich habe viele 'In den Warenkorb', aber keine Verkäufe!
2. Conversion-Rate
Wie effektiv sind Ihre Zielseiten und Handlungsaufforderungen ? Sehen sie nur hübsch aus oder machen sie ihren Job und ermutigen mehr Menschen, Ihre Produkte zu kaufen?
Ihre Conversion-Rate wird die Wahrheit enthüllen.
Die Conversion-Rate bezieht sich auf den Prozentsatz Ihrer Besucher, die auf Ihrer Website eine Aktion ausführen. Diese Aktion kann beliebig sein, z. B. die Anmeldung für einen E-Mail-Newsletter oder der Kauf.
Ihre Conversion-Rate gibt an, wie effektiv Ihre Webseite Besucher zum Handeln ermutigt.
Wenn Ihre Zielseite beispielsweise viel Verkehr erhält, aber eine sehr niedrige Conversion-Rate aufweist, müssen Sie Möglichkeiten zur Verbesserung der Seite testen, um mehr Conversions zu erzielen.
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Das durchschnittliche Conversion-Rate für Online-Käufer weltweit liegt zwischen 2,89 und 3,31 Prozent.
Dies bedeutet, dass von 100 Besuchern zwei oder drei konvertieren.
Der beste Teil? Kleine Optimierungen können zu großen Gewinnen führen.
Ich meine Folgendes: Angenommen, Sie erhalten 20.000 Besuche auf Ihrer Website und 2% der Besucher konvertieren und kaufen ein Produkt im Wert von 100 US-Dollar.
In diesem Beispiel verdienen Sie 40.000 US-Dollar.
Nun, wenn Sie Erhöhen Sie die Conversion-Rate Ihrer Zielseite Mit nur 0,5% verdienen Sie zusätzlich 10.000 US-Dollar!
Dennoch wird die wahre Kraft der Conversion-Raten freigesetzt, wenn Sie und verfolgen Verbessern Sie jeden Schritt Ihres Marketing-Trichters .
Auf diese Weise wird der Effekt verstärkt.
Teilen Sie zur Berechnung Ihrer Conversion-Rate die Anzahl der Conversions - unabhängig davon, welche Conversion Sie suchen, ob es sich um Newsletter-Anmeldungen, Käufe usw. handelt - durch die Anzahl der Besucher Ihres Shops und multiplizieren Sie sie mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten:
(Anzahl der Conversions ÷ Anzahl der Leads) x 100 = Conversion-Rate
Wenn Sie beispielsweise mit 1.000 Website-Besuchern 50 Verkäufe tätigen, beträgt Ihre Conversion-Rate 5%.
(50 Verkäufe ÷ 1.000 Besucher) x 100 = 5% Conversion-Rate
Um mehr über die Conversion-Raten zu erfahren, lesen Sie unseren Leitfaden: So erzielen Sie mit der Optimierung der E-Commerce-Conversion mehr Umsatz .
3. Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die Kundenakquisitionskosten - auch als CAC bezeichnet - geben an, wie viel Geld erforderlich ist, um einen Kunden zu „kaufen“.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben in einem Monat 1.000 US-Dollar für Vertrieb und Marketing ausgegeben und 25 neue Kunden geschlossen. Jeder Kunde hätte Sie 40 US-Dollar gekostet.
Die Kenntnis Ihres CAC ist von entscheidender Bedeutung.
Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert für Industriemaschinen 4.000 US-Dollar beträgt, sind 100 US-Dollar für die Gewinnung eines neuen Kunden ein Traum! Wenn Sie jedoch Rucksäcke für 80 US-Dollar verkaufen, müssen Sie einen Weg finden, um Ihr CAC drastisch zu senken. schnell.
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Aber das ist nicht alles.
Wenn Sie Ihr CAC kennen, können Sie auch planen, wie viele Kunden Sie in einem bestimmten Zeitraum gewinnen möchten, und dann Ihr Marketingbudget entsprechend zuweisen.
Wenn Sie die Variablen und Metriken verstehen, die Ihren Kundenakquisitionskosten zugrunde liegen, können Sie darüber hinaus Maßnahmen ergreifen, um diese zu reduzieren.
Am wichtigsten ist, dass Sie wissen, was es ist, um es in Schach zu halten.
Sicher, Sie können mehr Umsatz machen, indem Sie mehr Geld in das Marketing stecken. Wenn sich Ihr CAC jedoch ebenfalls erhöht, kann mehr Umsatz bedeuten, dass tatsächlich Gewinne erzielt werden verringern.
Fazit: Wenn Sie nicht wissen, wie viel es kostet, einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln, kann Ihr Unternehmen zusammenbrechen und Sie wissen nicht, warum.
Um Ihre Kundenakquisitionskosten zu berechnen, teilen Sie einfach den Gesamtbetrag, der für Marketing und Vertrieb ausgegeben wird, durch die Gesamtzahl der Kunden, die diese Aktivitäten geliefert haben.
Geldbetrag für die Akquise von Kunden ÷ Anzahl der akquirierten Kunden = Kundenakquisitionskosten
4. Durchschnittlicher Bestellwert (AOV)
Der durchschnittliche Bestellwert - auch als AOV bezeichnet - ist eine E-Commerce-Metrik, die sich auf den durchschnittlichen Geldbetrag bezieht, den Kunden pro Bestellung ausgeben.
Die Erhöhung Ihres AOV kann eine der einfachsten Möglichkeiten sein, Ihren Umsatz zu steigern.
Wenn Sie von jedem Kunden mehr Geld erhalten, können Sie außerdem höhere Kundenakquisitionskosten absorbieren und gleichzeitig den Gewinn aufrechterhalten.
Um Ihren durchschnittlichen Bestellwert in einem bestimmten Zeitraum zu berechnen, nehmen Sie Ihren Gesamtumsatz und dividieren Sie ihn durch die Gesamtzahl der Bestellungen:
Gesamtumsatz ÷ Gesamtzahl der Bestellungen = durchschnittlicher Bestellwert
Wenn Sie beispielsweise in einem Monat mit 120 Verkäufen 10.000 US-Dollar verdienen, beträgt Ihr AOV 83,33 US-Dollar.
Um herauszufinden, wie Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern können, lesen Sie unseren Leitfaden: 4 einfache Möglichkeiten, den Umsatz durch Upselling und Cross-Selling massiv zu steigern .
5. Customer Lifetime Value (CLV)
Wie viel ist ein Kunde für Ihr Unternehmen wert?
Der Wert für die Kundenlebensdauer - oft als CLV, CLTV oder LTV bezeichnet - ist der durchschnittliche Nettogewinn, den jeder Kunde über die gesamte Dauer der Beziehung voraussichtlich zu einem Geschäft beitragen wird.
Bestimmen, wie viel ein Kunde für Ihr Unternehmen wert ist ist eine entmutigende, aber wesentliche Aufgabe.
Dies hilft Ihnen dabei, Ihren Return on Investment (ROI) zu verstehen, und ist äußerst nützlich bei der Strategieplanung für zukünftige Ziele.
Dieser KPI hilft Ihnen auch zu verstehen, wie gut Ihr Unternehmen Kunden bindet. Dies ist entscheidend, wenn Sie Folgendes berücksichtigen:
- ZU 5% mehr Durch die Kundenbindung kann der Unternehmensgewinn um 25-95% gesteigert werden.
- Neue Kunden zu gewinnen ist überall 5 bis 25 mal teurer als aktuelle zu behalten.
- Stammkunde 67% mehr als neu ausgeben Kunden.
(( Quelle )
Es ist wichtig zu beachten, dass der LTV selten genau ist.
Was ihm jedoch an Genauigkeit fehlt, macht er mit seiner weitreichenden Vogelperspektive mehr als wett.
Dieser KPI ist etwas komplexer herauszufinden. Bevor Sie beginnen können, müssen Sie drei weitere Durchschnittswerte aus Ihren Metriken berechnet haben:
- Durchschnittlicher Bestellwert
- Durchschnittlich oft kauft ein Kunde pro Jahr
- Durchschnittliche Kundenbindungszeit in Monaten oder Jahren
Anschließend können Sie den Lebenszeitwert Ihrer Kunden berechnen, indem Sie Ihre Durchschnittswerte multiplizieren:
Erstellen einer Geschäftsseite auf Facebook
(Durchschnittlicher Bestellwert) x (Durchschnittliche Anzahl der Einkäufe eines Kunden pro Jahr) x (Durchschnittliche Kundenbindungszeit in Monaten oder Jahren) = Wert der Kundenlebensdauer
Weitere Informationen zu diesem wichtigen KPI finden Sie in unserem ausführlichen Leitfaden: Customer Lifetime Value für E-Commerce-Shops .
6. Bruttogewinnspanne
Wenn Sie ein Unternehmen führen, gibt es so viel zu beachten: Produktentwicklung, Marketing, Teambildung, Kundenservice ... die Liste geht weiter und weiter.
Eines sollten Sie jedoch nie aus den Augen verlieren: Profitieren .
Ein Unternehmen ist kein Unternehmen, wenn es letztendlich keinen Gewinn erzielt. Denken Sie daran: Das Geld, das Sie mit Verkäufen verdienen, sind Einnahmen. Wir müssen noch die Kosten abziehen, um (hoffentlich) einen Gewinn zu erzielen.
Ihre Bruttogewinnspanne fasst zusammen, wie viel Geld Sie tatsächlich verdienen, indem Sie die Differenz zwischen Umsatz und Gewinn in Prozent darstellen.
Angenommen, der Kauf von Fahrradteilen kostet 100 US-Dollar. Dann bauen Sie ein individuelles Fahrrad und verkaufen es für 250 US-Dollar. In diesem Fall beträgt Ihre Gewinnspanne 150 USD oder 60%.
Wenn Sie Ihre Bruttogewinnspanne kennen, können Sie die Gesundheit Ihres Unternehmens besser einschätzen.
Was ist also eine gesunde Bruttogewinnmarge für ein E-Commerce-Geschäft?
Nun, in einem MarketingSherpa E-Commerce-Benchmark-Studie Die durchschnittliche Bruttomarge für Unternehmen, die bis zu 10.000 USD verdienen, betrug 30%.
Nun ist eine hohe Bruttomarge eine wundersame Sache.
Wenn Sie eine hohe Bruttogewinnspanne haben, bleibt Ihnen viel Geld übrig, um wieder in das Wachstum Ihres Unternehmens zu investieren.
Eine schlechte Bruttogewinnmarge führt jedoch zu Cashflow-Problemen und bremst letztendlich das Geschäftswachstum.
Um die Bruttogewinnspanne zu berechnen, müssen Sie zwei Dinge wissen:
- Gesamtumsatz - wie viel Geld Sie mit Verkäufen verdient haben.
- Kosten der verkauften Waren (COGS) - Ihre gesamten Geschäftskosten, einschließlich Herstellung, Marketing, Betrieb, Mitarbeitergehälter usw.
Berechnen wir zunächst Ihren Gewinn. Nehmen Sie Ihren Gesamtumsatz für einen bestimmten Zeitraum und subtrahieren Sie Ihre Kosten für verkaufte Waren:
Umsatz - Kosten = Gewinn
Um den Prozentsatz der Bruttogewinnmarge zu berechnen, dividieren Sie Ihren Gewinn durch Ihren Gesamtumsatz und multiplizieren Sie ihn dann mit 100.
(Umsatz - Kosten) ÷ Umsatz x 100 = Bruttogewinnspanne in Prozent
Wenn Sie beispielsweise einen Umsatz von 20.000 US-Dollar mit Kosten von 12.000 US-Dollar erzielen, beträgt Ihre Gewinnspanne 8.000 US-Dollar. Teilen Sie dann 8.000 USD durch 20.000 USD und multiplizieren Sie sie mit 100, um eine Bruttogewinnmarge von 40% zu erhalten.
($ 20.000 - $ 12.000) ÷ $ 20.000 = 0,4 x 100 = 40%
Fühlen Sie sich frei, Oberlo zu verwenden Bruttogewinnmargenrechner helfen!
Um mehr über Margen und Preise Ihrer Produkte zu erfahren, lesen Sie unseren ausführlichen Leitfaden: Preisstrategie für E-Commerce - stimmt Ihr Preis?
Zusammenfassung
KPIs können verwirrend, überwältigend und frustrierend schwierig anzuwenden sein.
Aber die Zeit und Mühe, die Sie investieren, um sie zu verfolgen und zu verstehen, wird sich zweifellos auszahlen.
Wenn Sie die Beziehungen zwischen den Kernkomponenten Ihres Unternehmens kennen, können Sie fundierte und objektive Entscheidungen treffen. Und diese Entscheidungen können einen unglaublichen Einfluss auf das Unternehmensergebnis haben.
Denken Sie daran, Wissen ist Macht.
Arbeiten Sie also daran, die Daten Ihres Unternehmens zu verstehen, und nutzen Sie die umsetzbaren Erkenntnisse, die Sie vorantreiben.
Mit welchem KPI möchten Sie sich am liebsten auseinandersetzen? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen!
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